X
Następny artykuł dla ciebie

Gospodarka zapasami jest bardzo istotną częścią każdej działalności obejmującej sprzedaż dóbr fizycznych. Obok liczenia się z kosztami utrzymywania nadmiernych zapasów lub ze spadkiem sprzedaży wskutek ich wyczerpania się firmy muszą brać pod uwagę odczucia konsumentów. I tak duże zapasy zapewniają klientom większy wybór i mogą świadczyć o tym, że produkt jest chodliwy i że warto go mieć. Ale mogą także zachęcać do dalszego rozglądania się po rynku. Zakładamy bowiem, że produkt, któremu się przyglądamy, za jakiś czas również będzie dostępny. W jaki sposób firmy mogą sprawić, że ich oferta będzie wystarczająco bogata, ale nie za szeroka?

W ramach trwającego 30 tygodni badania działalności 1289 salonów firmy General Motors badacze poddali analizie dane z okresów, w których zła pogoda wpływała na dostawy. Badanie wykazało, że każdy dodatkowy pojazd, który wzbogacał ofertę dilera – na przykład egzemplarz w kolorze, w którym dany model nie występował dotąd w ofercie – zwiększał sprzedaż. I na odwrót, każdy dodatkowy samochód, który był identyczny z samochodem, który diler miał już w ofercie, powodował spadek sprzedaży. „Przy zwiększaniu zapasów nadrzędnym priorytetem powinno być poszerzanie oferty różnych wersji posiadanych modeli – piszą badacze. – Z naszych danych wynika, że strategia »maksimum różnorodności, minimum powielania« może przynieść znaczące korzyści: dzięki niej sprzedaż badanych firm wrosła o 4,4% przy zachowaniu łącznej liczby pojazdów dostępnych u każdego dilera”.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Sprzedawaj więcej! »

Najważniejszy czynnik, który zapowiada sukces w sprzedaży 

Philip Delves Broughton

W biznesie nie ma chyba obszaru działalności, który cieszyłaby się bardziej niejednoznaczną reputacją niż sprzedaż.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy