X
Zdobądź pewne komepetencje w niepewnych czasach
30 szkoleń tematycznych online.
Nawet 5 szkoleń w cenie 1!
87,6% zadowolonych klientów
Kup >>
300 od 59

W jaki sposób krótkookresowe cele sprzedażowe wpływają na zysk firmy

(Nr 177, listopad 2017)

Doug J. Chung, Das Narayandas  · 1 min

Jedno z ważnych pytań, jakie zadają sobie szefowie ekip handlowych, brzmi: „Jakiego okresu powinny dotyczyć progi sprzedażowe, od których zależą premie i zachęty dla handlowców?”. Kłopot z tą kwestią wynika z obaw, że handlowcy, którzy osiągną wyznaczone progi sprzedażowe, mogą potem obniżyć loty – podobnie jak ci, którzy nie osiągnąwszy swoich progów, uznają, że nie da się do nich zbliżyć.

Aby sprawdzić, jak wpływają na handlowców krótkookresowe cele sprzedażowe, naukowcy nawiązali współpracę ze szwedzką siecią sklepów z elektroniką, która zmieniła system motywacyjny, przechodząc z progów miesięcznych na dzienne.

Zgodnie z przewidywaniami teoretycznymi zmiana zwiększyła efektywność handlowców, którzy dotychczas osiągali słabe wyniki, ponieważ dzięki przyjęciu krótszych okresów istniało mniejsze prawdopodobieństwo, że tacy handlowcy zostaną daleko w tyle i się poddadzą. Jednak większość sprzedawców, niezależnie od wcześniej osiąganych wyników, skupiła się na dodatkowej sprzedaży (incremental sales) tanich produktów. Z tego powodu zmalała liczba produktów zwracanych producentom, ale nastąpił również spadek sprzedaży droższych towarów, który zaszkodził zyskowności firmy (organizacja obawiała się, że z powodu dziennych progów handlowcy staną się wobec klientów natarczywi, ale badanie nie potwierdziło tych obaw). „System dziennych progów sprzedażowych sprawia, że handlowcy zaczynają każdy dzień od zera – piszą badacze. – Firmy muszą uważać na niezamierzony wpływ tego systemu na najlepszych handlowców”. 

O badaniu Doug J. Chung, Das Narayandas The Effects of Quota Frequency on Sales Force Performance: Evidence from a Field Experiment, dokument roboczy

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy