X
Następny artykuł dla Ciebie

Transakcje 2.0, czyli poradnik prowadzenia złożonych negocjacji

PREMIUM

(Nr 124, czerwiec 2013)

James K. Sebenius, David A. Lax

Większość dużych transakcji składa się z serii małych porozumień. Każde porozumienie stanowi wyzwanie taktyczne, ale ustalenie kolejności, w jakiej należy je zawierać, aby osiągnąć ostateczny cel, to wyzwanie strategiczne, nad którym trzeba długo pracować. Proces ten, nazwany przez autorów kampanią negocjacyjną, należy na ogół prowadzić na kilku frontach. Projektowanie i prowadzenie kampanii negocjacyjnej polega na wytypowaniu adekwatnych uczestników negocjacji; pogrupowaniu ich we fronty według wspólnych interesów; ustaleniu, czy fronty te należy połączyć (jeśli udałoby się w ten sposób zjednoczyć sojuszników) i na decyzji, którymi frontami zająć się wcześniej, a którymi dopiero po osiągnięciu postępów w innych obszarach.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

James K. Sebenius

James K. Sebenius wspólnie z Ronem S. Fortgangiem i Davidem A. Laxem kierują firmą doradztwa w zakresie negocjacji i strategii Lax Sebenius z siedzibą w Concord, w stanie Massachusetts. Są także członkami forum pod nazwą „Negocjacje Okrągłego Stołu” przy Harvard Business School, gdzie James Sebenius jest profesorem zarządzania. Sebenius i Lax są współautorami książek The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain (Free Press, 1986) oraz 3-D Negotation: Creating and Claiming Value for the Long Term. Uczestniczył także w tworzeniu i pracował w Blackstone Group, nowojorskiej firmie specjalizującej się w bankowości inwestycyjnej i inwestycjach podwyższonego ryzyka.

David A. Lax

Kieruje firmą doradztwa w zakresie negocjacji i strategii Lax Sebenius z siedzibą w Concord, w stanie Massachusetts.

Bądź na bieżąco

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy