X
Zdobądź pewne komepetencje w niepewnych czasach
30 szkoleń tematycznych online.
Nawet 5 szkoleń w cenie 1!
87,6% zadowolonych klientów
Kup >>
300 od 59

Tomasz Kroll: Należy usprawnić zarządzanie zespołami handlowymi

PREMIUM

(Nr 136, czerwiec 2014)

Tomasz Kroll PL  · 2 min

Sytuacja, w jakiej znalazła się firma H&S Solution, jest trudna i wymaga zdecydowanych działań i czasu na realizację zmian w zespole sprzedażowym. Dlatego zarząd powinien na bieżąco informować akcjonariuszy o diagnozie i planowanych posunięciach, gdyż rozwiązanie problemów działu sprzedaży bez wsparcia właścicieli może się okazać niewykonalne.

Wyzwania, z jakimi zderzyła się firma H&S Solution, pojawiają się na dzisiejszym rynku w większości branż. Następuje polaryzacja rynku na klientów transakcyjnych i konsultacyjnych, przez co sprzedaż staje się coraz trudniejsza, a firmom niełatwo jest dostosować się do dynamicznych zmian w otoczeniu. Klienci transakcyjni są coraz silniej zorientowani na cenę i szybkość transakcji, a dysponując coraz lepszym dostępem do informacji, doskonale wiedzą, czego potrzebują. Z kolei klienci relacyjni wykorzystują swój wpływ na sprzedawców do obniżania marży. Dlatego przedsiębiorstwa, które chcą uniknąć problemów, przed jakimi stanęła firma H&S Solution, powinny dostosować się do zmian i usprawnić zarządzanie zespołami handlowymi.

W przypadku H&S Solution zarząd powinien rozpocząć działania naprawcze od poprawy komunikacji z udziałowcami firmy. Bez wsparcia właścicieli ciężko będzie przeprowadzić program naprawczy, gdyż nie jest to proces trwający kilka dni czy tygodni, a raczej mierzony w miesiącach i latach. Firma rozważa poważną przebudowę, która będzie miała skutki długoterminowe i jeżeli udziałowcy nie będą przekonani do tego projektu, może on zostać w każdej chwili zablokowany. Dlatego na miejscu prezesa zarządu starałbym się jak najszybciej przedstawić sytuację udziałowcom, a następnie zaproponować rozwiązania i uzyskać dla nich poparcie, wskazując wyraźnie, że nie można oczekiwać szybkiego wpływu na poprawę wyniku.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 96% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy