X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Strategie ekspansji, czyli jak skutecznie wykraczać poza ramy obecnego biznesu

PREMIUM

(Nr 12, luty 2004)

James Allen, Chris Zook  · 18 min

Wejście na obszary wykraczające poza obecną działalność podstawową jest trudniejsze, niż mogłoby się wydawać – aż 75 prób na 100 kończy się niepowodzeniem. Na szczęście, każda firma może znacząco zwiększyć swoje szanse na sukces. Wyniki pięcioletnich badań nad czynnikami wzrostu dochodów i zysków przedsiębiorstw – przeprowadzonych przez firmę doradczą Bain & Company – świadczą o tym, że ekspansja powiedzie się tylko wówczas, gdy docelowy sąsiedni obszar jest związany z podstawową działalnością firmy. Nowych sąsiednich obszarów należy w pierwszej kolejności szukać w najsilniejszym segmencie klientów firmy. Z badań wynika, że przewagę nad rywalami pod względem wielkości dochodów i zysków można osiągnąć dzięki formule poszerzania granic działalności podstawowej opartej na z góry określonym, powtarzalnym cyklu działań.

Formuła powtarzalnych działań stała się instrumentem ekspansji na rozmaite sąsiednie obszary. Jedne firmy stosują formułę przy wchodzeniu na coraz to nowe obszary geograficzne, tak jak brytyjski operator telefonii komórkowej Vodafone, który w ciągu trzynastoletniej ekspansji na rynki różnych krajów powiększył dochody z 1 miliarda dolarów w 1990 roku do 48 miliardów w 2003. Dla innych formułą wzrostu jest zastosowanie sprawdzonego modelu biznesowego w nowych segmentach nabywców. Na przykład Dell wielokrotnie korzystał z modelu bezpośredniej sprzedaży zarówno w nowych segmentach rynku, jak i w przypadku nowych kategorii produktów. Pozostałe firmy stosują formułę powtarzalnych działań w odniesieniu do kilku różnych sąsiednich obszarów. Tą metodą posługuje się Nike, wykonując całą sekwencję działań: pozyskuje sąsiednie segmenty nabywców, wprowadza nowe produkty, tworzy nowe kanały dystrybucji, a następnie wychodzi na rynki sąsiednie w sensie geograficznym.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 97% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy