X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Kiedy klienci oceniają produkt lub usługę, porównują jego postrzeganą wartość z żądaną ceną. Specjaliści od marketingu zwykle przeznaczają dużo czasu i energii na zarządzanie tą stroną równania, która dotyczy ceny, gdyż jej podniesienie może spowodować natychmiastowy wzrost zysków. Ale to łatwiejsza część zadania: ustalanie cen z reguły wymaga operowania relatywnie niewielkim zestawem liczb, a służące do tego narzędzia analityczne i taktyki decyzyjne stoją na wysokim poziomie.

Ten artykuł dostępny jest także w wersji audio. Zaloguj się lub zostań prenumeratorem i słuchaj bez ograniczeń!

Natomiast dużo trudniejsze i bardziej skomplikowane psychologicznie jest ustalenie, co ma dla klientów prawdziwą wartość. Jak zespół przywódczy może aktywnie zarządzać wartością albo projektować metody oferowania klientom większej wartości zarówno w wymiarze funkcjonalnym (przez oszczędzanie czasu lub redukowanie kosztów), jak też emocjonalnym (przez obniżanie poziomu lęku czy dostarczanie rozrywki)? Analiza wyborów dyskretnych (discrete choice analysis) (1) – w ramach której przeprowadza się symulacje popytu na różne kombinacje cech produktów, cen i innych elementów – oraz podobne techniki badawcze to pożyteczne i potężne narzędzia. Zostały jednak zaprojektowane do badania reakcji konsumentów na odgórnie ustalone koncepcje wartości, zazwyczaj oceniane przez menedżerów. Wymyślenie nowych koncepcji wymaga natomiast przewidzenia, co jeszcze może stanowić dla ludzi wartość.

Oczywiście, ocena wartości określonego produktu albo usługi zawsze zależy od indywidualnego punktu widzenia. Istnieją jednak uniwersalne składniki wartości, co daje przedsiębiorstwom szansę na poprawę wyników na dotychczasowych rynkach i na podbijanie nowych. Drobiazgowy model wartości dla konsumentów umożliwia wymyślanie nowych kombinacji składników wartości, jakie organizacja może oferować w produktach i usługach. Z naszych analiz wynika, że właściwe kombinacje przynoszą zyski w postaci silniejszej lojalności klientów, większej skłonności do wypróbowywania produktów określonej marki oraz trwałego wzrostu przychodów.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 99% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

John Senior

Partner w dziale Customer Strategy & Marketing.

Nicolas Bloch

Szef działu Strategy firmy Bain & Company.

Eric Almquist

Partner w dziale Customer Strategy & Marketing firmy doradczej Bain & Company oraz globalny szef działu Consumer Insights.

Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy