X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Przewidywanie rotacji wśród członków ekipy handlowej

PREMIUM

(Nr 175, wrzesień 2017)

Todd Maurer, V. Kumar, Sarang Sunder  · 6 min

Przewidywanie rotacji wśród członków ekipy handlowej

Ten artykuł dostępny jest także w wersji audio. Zaloguj się lub zostań prenumeratorem i słuchaj bez ograniczeń!

Wykruszanie się pracowników każdego działu jest dla firmy problemem, ale generuje ono wyjątkowo wysokie koszty w jednym obszarze: w sprzedaży.

Szacuje się, że w skali roku rotacja wśród amerykańskich handlowców wynosi aż 27%, czyli jest dwukrotnie wyższa niż wśród wszystkich zatrudnionych. Wprawdzie niekiedy zmiana pracowników jest pożądana – na przykład wtedy, gdy z pracy rezygnują lub są zwalniani słabi handlowcy – ale w większości przypadków tak nie jest. Za każdym razem, gdy odchodzi z firmy dobry handlowiec, przedsiębiorstwo ponosi z tego tytułu znaczne koszty bezpośrednie i pośrednie. Co roku amerykańskie firmy wydają 15 miliardów dolarów na szkolenie handlowców i kolejne 800 miliardów na zachęty dla tej grupy pracowników, a ich odejścia obniżają stopę zwrotu z tych inwestycji. Rotacja wśród handlowców wpływa też negatywnie na wyniki sprzedaży: bywa, że stanowiska pozostają nieobsadzone w czasie, gdy firmy szukają nowych pracowników, a świeżo zatrudnieni handlowcy muszą nauczyć się nowych zasad pracy i odbudować relacje z klientami. Gdyby menedżerowie potrafili identyfikować dobrych pracowników działu sprzedaży, którzy planują zrezygnować z pracy, i podejmowali kroki służące ich zatrzymaniu, pozwoliliby swoim organizacjom zaoszczędzić dużo pieniędzy.

Może im w tym pomóc badanie, jakie przeprowadził niedawno zespół czterech naukowców pod kierownictwem V. Kumara z Georgia State University. Badacze poddali analizie dane obejmujące ponad dwa lata, pozyskane od widniejącej na liście Fortune 500 firmy telekomunikacyjnej, która oferuje sprzęt elektroniczny i usługi związane z oprogramowaniem. W efekcie stworzyli oryginalny model ilościowy służący przewidywaniu, którzy handlowcy mogą zrezygnować z pracy. Model ten opiera się na wcześniejszych badaniach niektórych członków zespołu. Opracowali oni metodę szacowania przyszłej zyskowności poszczególnych handlowców (zobacz artykuł Saranga Sundera, Roberta P. Leone, V. Kumara Kto jest twoim najcenniejszym handlowcem, HBRP, grudzień 2015–styczeń 2016). Wiedza o tym, kto zdradza największe zdolności do pomnażania zysków firmy, jest, rzecz jasna, użyteczna, ale nowe badanie może przynieść organizacjom ogromne dodatkowe korzyści. Dowiadując się, kto z dużym prawdopodobieństwem planuje odejść z pracy, liderzy działu sprzedaży będą mogli wyjść naprzeciw problemom, zanim gwiazdy złożą wymówienie.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 98% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Todd Maurer

Profesor na Georgia State University. Zajmuje się zagadnieniami dotyczącymi rozwoju pracowników i zachowań organizacyjnych.

V. Kumar

Wykładowca marketingu na Georgia State University.

Sarang Sunder

Doktorant w Center for Excellence in Brand and Customer Managament.

Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy