X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Propozycja wartości dla klienta na rynku biznesowym

PREMIUM

(Nr 70, grudzień 2008)

Wouter van Rossum, James A. Narus, James C. Anderson  · 19 min

Propozycja wartości dla klienta na rynku biznesowym

Chęć obniżania kosztów może skłonić klientów do zwracania uwagi jedynie na cenę i niesłuchania innych argumentów sprzedażowych. Pomóż im zrozumieć i uwierzyć, że wasza oferta wartości  jest lepsza od oferty konkurencji.

Propozycja wartości dla klienta (customer value proposition) to od pewnego czasu jeden z najpowszechniej używanych terminów na rynku biznesowym. Jednak nasze badania dotyczące praktyk zarządzania wskazują, że nie ma zgody co do tego, co ma zawierać ani co czyni ją przekonującą. Co więcej, dochodzimy do wniosku, że większość propozycji wartości obiecuje konsumentom oszczędności i korzyści, lecz ich nie uzasadnia. Oferta może rzeczywiście odznaczać się wyjątkowo wysoką wartością, jeżeli jednak dostawca nie poprze jej argumentami, menedżer po stronie klienta potraktuje ją jak zwykły zabieg marketingowy. Na menedżerach pracujących dla firm‑klientów spoczywa coraz większa odpowiedzialność za obniżanie kosztów, nie mogą więc sobie pozwolić na bezkrytyczną wiarę w obietnice dostawców.

Weźmy przykład pewnego producenta układów scalonych. Firma liczyła na możliwość dostarczenia pięciu milionów sztuk producentowi urządzeń elektronicznych, który miał je wykorzystać we własnym produkcie nowej generacji. W trakcje negocjacji przedstawiciel handlowy dostawcy dowiedział się, że rywalizuje z firmą, która zaproponowała o 10 centów niższą cenę jednostkową. Klient zapytał każdego z oferentów, co sprawia, że jego propozycja wartości jest lepsza od tej konkurenta. Nasz przedstawiciel handlowy oparł ofertę wartości na obsłudze, którą sam miał zapewnić.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 99% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Wouter van Rossum

Profesor zarządzania strategicznego w School of Business, Public Administration and Technology na Uniwersytecie Twente.

James A. Narus

James A. Narus jest profesorem marketingu w Babcock Graduate School of Management w Wake Forest University w Charlotte w Karolinie Północnej.

James C. Anderson

James C. Anderson jest profesorem marketingu i dystrybucji hurtowej w Kellogg School of Management Uniwersytetu Northwestern w Evanston w stanie Illinois. Jest także pracownikiem naukowym w Institute for the Study of Business Markets w University Park w stanie Pensylwania i profesorem wizytującym w School of Business, Public Administration and Technology na Uniwersytecie Twente w Holandii.

Bądź na bieżąco

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy