X
Następny artykuł dla ciebie

Polskie firmy działające za granicą to liga sama w sobie – są znacznie dojrzalsze od tych, które funkcjonują wyłącznie na rynku lokalnym. Potrafią długofalowo zwiększać swoją konkurencyjność oraz w miarę potrzeby na bieżąco wprowadzać konieczne modyfikacje planów strategicznych.

Obecność na rynkach zagranicznych od lat stanowi niemal znak jakości wyróżniający najlepsze polskie przedsiębiorstwa. Odniesienie sukcesu nie tylko na rynku krajowym, ale również za granicą, zawsze uchodziło za świadectwo wysokiej jakości produktów i usług oferowanych klientom. Jednocześnie można odnieść wrażenie, że obecność za granicą w coraz większym stopniu potwierdza nie tylko wysoką jakość oferty, ale również umiejętności biznesowe menedżerów danej firmy. O ile bowiem w latach dziewięćdziesiątych do odniesienia sukcesu wystarczały nierzadko po prostu niskie koszty pracy, to z czasem znaczenie tego rodzaju przewagi zaczęło maleć. Z powodu wzrostu wynagrodzeń w Polsce, a także rosnącej konkurencji ze strony firm zagranicznych, rywalizowanie ceną okazało się za mało skuteczne. Z czasem coraz ważniejszą rolę zaczynał odgrywać miks wykorzystania nowoczesnych rozwiązań technologicznych, umiejętności optymalizacji kosztów, zbudowania odporności na wahania koniunktury oraz trafnego wyczuwania obiecujących trendów rynkowych.

Polscy eksporterzy z reguły lepiej oceniają nie tylko ogólną koniunkturę gospodarczą, ale również przychody ze sprzedaży swoich produktów i usług.

Prowadząc badania nad modelem biznesowym i nad metodami zarządzania strategicznego w polskich przedsiębiorstwach, ICAN Research zauważył, że polskie firmy obecne na rynkach zagranicznych znacznie różnią się od działających wyłącznie lokalnie. Badanie wykazało, że ta pierwsza grupa jest znacznie dojrzalsza, co widać w obu badanych obszarach (w badaniu modelu biznesowego i zarządzania strategicznego). Polskie organizacje działające za granicą są dużo bardziej wyczulone na trendy w otoczeniu. Nie ograniczają się do roli obserwatora, starając się samodzielnie te trendy kształtować. W swojej działalności skupiają się na umiejętnościach, które pozwolą im na zbudowanie trwałej konkurencyjności. Co więcej, polskie firmy, które dokonały ekspansji międzynarodowej, potrafią swoją przewagę kopiować na inne rynki lub na inne segmenty klientów.

Dobre nastroje z zagranicy

Różnica pomiędzy firmami działającymi na rynkach zagranicznych a ograniczającymi się do rynków rodzimych jest również widoczna w innych raportach. W znacznym stopniu to właśnie ekspansji zagranicznej poświęcony jest Raport o sytuacji mikrofirm oraz małych i średnich firm w roku 2018, wydany przez Bank Pekao. Dzięki cyklicznemu charakterowi publikacji można zauważyć pewną prawidłowość – wyniki zgromadzone w ciągu minionych dziewięciu lat dowodzą, że przedsiębiorstwa działające za granicą znacznie lepiej postrzegają różne aspekty prowadzenia działalności gospodarczej. Polscy eksporterzy z reguły lepiej oceniają nie tylko ogólną koniunkturę gospodarczą, ale również przychody ze sprzedaży swoich produktów i usług, niż firmy działające wyłącznie na rynku krajowym. Są jednak pewne różnice. Jak czytamy w raporcie, przedsiębiorstwa mikro, małe i średnie najwyżej oceniają swoje przychody w branży usługowej.

Z raportu wynika ponadto, że firmy obecne za granicą uznać należy także za bardziej innowacyjne. Jak czytamy w raporcie Pekao, aż jedna trzecia firm mikro i firm małych działających również poza granicami Polski wdrożyła w 2018 roku innowacje produktowe. Średnia dla wszystkich firm w kraju wyniosła 20%. Jednocześnie aż 37% eksporterów planuje wprowadzić innowacje produktowe w roku 2019. Natomiast innowacje procesowe wprowadziło w minionym roku 18% eksporterów, co jest wynikiem wyższym od średniej krajowej o 5 punktów procentowych. W roku 2019 taki zamiar ma 11% eksporterów. Z raportu wynika, że innowacyjność eksporterów rośnie wraz z rozrastaniem się samej organizacji. Wśród średnich firm działających na rynkach zagranicznych wprowadzenie innowacji produktowej w 2018 roku zadeklarowało 61% respondentów, natomiast procesowej – aż 58%. W 2019 roku zamierzają oni utrzymać to tempo.

W ramach badania przygotowanego przez Pekao sprawdzono również, jaką rolę odgrywają dla polskich firm przychody z eksportu. W przypadku 69% firm mikro, 74% firm małych oraz 81% firm średnich eksport nie przekracza 50% przychodów. Widać więc wyraźnie, że dla zdecydowanej większości badanych firm eksport stanowi wyłącznie jeden z kanałów, jakimi uzyskują przychody. Dla tych przedsiębiorstw fundamentem biznesu są klienci krajowi. Przychody z eksportu przekraczające 50% (choć nie osiągające 100%) uzyskuje natomiast jedna piąta polskich eksporterów. Zaledwie 9% respondentów deklaruje, że całość przychodów uzyskuje z eksportu. Spośród wszystkich badanych grup najwyższy odsetek firm nastawionych na czerpanie przychodów wyłącznie ze sprzedaży za granicą odnotowano w grupie firm jednoosobowych (11%).

Zarządzanie strategiczne (w %)

Którędy za granicę

Zaskoczenia nie budzi natomiast lista głównych kierunków eksportu polskich firm. Na pierwszym miejscu od lat niezmiennie pozostają Niemcy. Jak czytamy w raporcie, udział zachodniego sąsiada w całości eksportu Polski wyniósł w 2017 roku 27,4%. Do Niemiec sprzedaje swoje produkty i usługi zdecydowana większość mikroeksporterów i małych eksporterów (54%) oraz firm średnich (68%). Jak podkreślają autorzy raportu, atutem tego rynku jest nie tylko jego chłonność, ale i geograficzna bliskość, co pozwala zmniejszyć koszty logistyki i transportu. Ma to szczególnie duże znaczenie w przypadku mniejszych firm. Bliskość rynku zbytu odgrywa również istotną rolę w przypadku mniejszych firm usługowych. Nie zaskakuje więc, że tak duży odsetek firm handlujących z Niemcami pochodzi z województw zachodnich: z lubuskiego (88% mikroprzedsiębiorstw i małych przedsiębiorstw), z opolskiego (82%), z zachodniopomorskiego (77%) oraz z wielkopolskiego (70%). Warto też zauważyć, że polskie firmy swoje towary i usługi na rynku niemieckim sprzedają już od lat. Nie brakuje więc dobrych praktyk ilustrujących opłacalność tej działalności oraz wiedzy o tym, jak poruszać się w miejscowych realiach.

Kolejne państwa na tej liście dzieli od Niemiec prawdziwa przepaść. Drugie w kolejności Czechy były odbiorcą 6,4% polskiego eksportu, a do Francji – dla porównania – trafia jedynie 5,6% eksportowanych z naszego kraju towarów. Tradycyjnie już polskie przedsiębiorstwa (choć nie tylko one) wybierają jako docelowe rynki ekspansji kraje położone bliżej geograficznie. Aż 90% badanych firm zadeklarowało eksport do innych krajów Europy, a tylko 23% na rynki pozaeuropejskie.

Odkryj zarządzanie sprzedażą na nowo »

Machina sprzedażowa 

Jak zwiększyć przychody i obniżyć koszty, projektując na nowo funkcjonowanie działu sprzedaży?
Dokonaj restrukturyzacji wg metody SPE (Sales Process Engineering) i przenieś swoją sprzedaż z XIX do XXI wieku! Sięgnij po przełomowy poradnik, który zakwestionuje całą Twoją wiedzę i zaoferuje radykalne, ale już sprawdzone podejście do projektowania i budowania funkcji sprzedaży.
Lektura obowiązkowa dla liderów, menedżerów i właścicieli firm!

Jak polskie firmy pozyskują zagranicznych kontrahentów? Badania Pekao wykazały, że dla mikroprzedsiębiorstw oraz małych i średnich przedsiębiorstw największe znaczenie mają wcześniejsze kontakty bezpośrednie z partnerami handlowymi. Jako podstawowy sposób pozyskiwania zagranicznych odbiorców wskazuje je aż 67% ankietowanych mikrofirm, 70% przedsiębiorstw małych oraz 59% średnich. Z badania jasno wynika, że relacje bezpośrednie z kontrahentami to jedna z najważniejszych okoliczności prowadzenia biznesu. Jak zauważają autorzy raportu, w korporacjach relacje tego typu są już bardzo sformalizowane, natomiast w przypadku mniejszych przedsiębiorstw często to osobiste relacje odgrywają zasadniczą rolę w pozyskaniu nowego klienta. Jak wynika z raportu, udział tego kanału zdobywania nowych zleceń w przypadku mikroprzedsiębiorstw i małych przedsiębiorstw wzrósł w stosunku do 2013 roku o 6,6%.

Również w przypadku mniejszych firm bardzo istotną rolę w pozyskiwaniu kontrahentów odgrywa internet, choć ten kanał w dalszym ciągu ma znaczny niewykorzystany potencjał, co jest wnioskiem dość zaskakującym. Mogłoby się bowiem wydawać, że w dobie błyskawicznego rozwoju nowoczesnych technologii ten kanał będzie należał do najpopularniejszych. Tymczasem, jak czytamy w raporcie, zaledwie 27% mikroprzedsiębiorstw i małych przedsiębiorstw sprzedaje swoje produkty i usługi w internecie, a głównym kanałem składania zamówień przez internet jest e‑mail (wskazuje na niego 60% firm). Aplikację mobilną do sprzedaży swoich produktów ma zaledwie 14% ankietowanych firm. W jeszcze mniejszym stopniu do sprzedaży produktów lub usług wykorzystują internet eksporterzy – zaledwie 6% ankietowanych deklaruje, że w ten właśnie sposób realizuje sprzedaż za granicę. Co jednak zaskakuje najbardziej w tej części raportu, to to, że w stosunku do badań z 2013 roku wykorzystanie internetu do pozyskiwania klientów zmalało w grupie mikrofirm i małych firm aż o 9%.

W jaki sposób polskie firmy wykorzystują internet do poszukiwania kontrahentów? Największą popularnością cieszy się pozycjonowanie stron z firmową ofertą w wyszukiwarkach internetowych (39% wskazań), natomiast 7% firm korzysta ze stron internetowych dopasowanych do zagranicznych rynków. Także 7% używa w tym celu Facebooka oraz portali branżowych. Mniejszą popularnością cieszą się natomiast eBay (5%) oraz Allegro (4%). Zaledwie 3% wystawia swoje produkty na giełdach w danym kraju.

Zdecydowana większość respondentów badania Pekao planuje rozwijać swoją działalność za granicą, poszukując nowych partnerów oraz zwiększając sprzedaż na tych rynkach, na których są już obecni. Połowa ankietowanych z grupy mikrofirm i małych firm oraz 42% średnich firm deklaruje stałe poszukiwanie nowych kontrahentów za granicą. Na zwiększenie sprzedaży na dotychczasowych rynkach zagranicznych nastawionych jest natomiast 41% mikrofirm i małych firm oraz 36% firm średnich. Dotarcie na nowe rynki jest mniej popularnym celem, który deklaruje 24% mikrofirm i małych firm oraz 27% firm średnich.

Model biznesowy (w %) >

Wyzwania dla eksportera

Raport skupia się również na barierach utrudniających przedsiębiorcom prowadzenie biznesu na zagranicznych rynkach. Najbardziej uciążliwym wyzwaniem dla polskich eksporterów z grupy mikroprzedsiębiorstw i małych przedsiębiorstw jest silna konkurencja na zagranicznych rynkach (34% wskazań). Na kolejnej pozycji znalazła się konkurencja z dużymi firmami (31%). Wreszcie trzecie pod względem częstości wskazań było ryzyko kursowe (30%). Co ciekawe, hierarchia wyzwań, z jakimi mierzyli się polscy eksporterzy z grupy przedsiębiorstw małych i średnich, zmieniła się w ciągu ostatnich lat. W badaniu z 2013 roku jako główną trudność wymieniali oni przede wszystkim ryzyko kursowe (57% wskazań) oraz ogólnie dużą konkurencję (47%), a także problemy z oszacowaniem popytu na rynkach zagranicznych (40%). Wśród najważniejszych wyzwań wymieniano również ryzyko wykorzystania zagranicznych kontaktów przez inne polskie firmy (38%).

Badanie wykazało również, że postrzeganie poszczególnych barier różni się w zależności od rozmiaru firmy. W opinii przedsiębiorstw średnich, wyrażonej w tegorocznej edycji raportu, najbardziej uciążliwe jest ryzyko kursowe (44%), na co wpływ zapewne ma liczba i wielkość zawieranych transakcji. Na dalszych miejscach uplasowały się: problemy z zatrudnieniem nowych pracowników (29%) oraz konieczność konkurowania z dużymi firmami (28%) i z firmami zagranicznymi (27%).

W jaki sposób polskie firmy radzą sobie z przezwyciężaniem barier na zagranicznych rynkach? W opinii samych eksporterów polskie firmy za granicą opierają swoją konkurencyjność na jakości produktów i usług. Tak swoje atuty rozumiało 60% badanych mikrofirm oraz 49% średnich firm. Na przewagę kosztową stawiają natomiast firmy średnie, z których 54% twierdzi, że konkurują na zagranicznych rynkach przede wszystkim niższą ceną. Tej samej odpowiedzi udzieliło 54% firm średnich oraz 51% mikroprzedsiębiorstw i małych przedsiębiorstw. Trzecie miejsce wśród czynników pozwalających skutecznie rywalizować za granicą zajmuje szybkość i terminowość dostarczania na rynki zagraniczne wytworzonych produktów. Za swoją przewagę uważa ją 35% mikrofirm i małych firm oraz 27% firm średnich. Raport wykazał, że chociaż innowacyjność produktów i usług jest obecnie coraz ważniejszym aspektem oferty, to zdaniem respondentów nie stanowi ona przesądzającego argumentu za wyborem dostawcy.

Miernik sukcesu

Po latach sukcesów wielu polskich przedsiębiorstw na rynkach zagranicznych wyraźnie widać, że stanowią one czytelny miernik ich konkurencyjności. Jak podkreślają eksperci firmy EY, umiędzynarodowienie polskich przedsiębiorstw przejawiało się w bardzo szybkim wzroście znaczenia ich sprzedaży eksportowej, ale również w przenoszeniu części działalności za granicę. Doczekaliśmy się również elitarnego grona polskich przedsiębiorstw, które odniosły największy sukces i zdecydowały się na przeniesienie za granicę również własnego know‑how.

Jak czytamy w opracowaniach EY, z upływem czasu odnotowywano nie tylko zwiększanie obrotów handlowych z zagranicą, ale również konsekwentnie postępującą poprawę bilansu handlowego Polski. Specyfiką ostatnich lat jest natomiast szybki wzrost polskiego eksportu towarów, ale również usług, co wynika z szybkiego rozwoju sektora nowoczesnych usług dla biznesu (np. BPO/SSC). Tylko w latach 2004–2017 wzrost ich sprzedaży za granicę odpowiadał za aż jedną czwartą eksportu usług z Polski.

Mimo wielu budujących przykładów obecności na rynkach zagranicznych w dalszym ciągu polskie firmy mają na nich spory potencjał. W ostatnich dekadach następowało intensywne obniżanie kosztów transportu, rozwój technologii telekomunikacyjnych oraz zmniejszanie barier handlowych. Procesy te przyczyniły się do wzrostu korzyści z podziału procesów produkcji na krótkie odcinki, składające się w niektórych przypadkach z pojedynczych czynności (np. montowanie, pakowanie). Jak przypominają eksperci EY, korzyści z uczestnictwa w łańcuchu wartości polskie przedsiębiorstwa mogą zwiększać dzięki wykorzystaniu wielu strategii, w tym zwłaszcza:

  • strategii doskonalenia procesów, polegającej na zwiększaniu efektywności zadań w obrębie danego ogniwa wartości (np. poprzez zmniejszenie liczby usterek);

  • strategii doskonalenia produktów opierającej się na zwiększaniu wartości dodanej produktów lub na zdolności do wprowadzania udoskonalonych produktów szybciej niż konkurencja;

  • strategii doskonalenia funkcjonalnego, która polega na dodawaniu do procesu produkcyjnego dodatkowych ogniw łańcucha wartości.

Eksperci EY wskazują, że polskie firmy wykonują zadania w podobnych ogniwach międzynarodowych łańcuchów produkcji, jak działające w tych samych branżach firmy francuskie czy niemieckie. Niemniej polskie spółki wytwarzają mniejszą wartość dodaną niż zagraniczna konkurencja z Europy Zachodniej. Oznacza to, że zwiększenie korzyści z uczestnictwa polskich firm w międzynarodowych łańcuchach wartości może odbywać się właśnie poprzez doskonalenie procesów lub produktów. Wiąże się to jednak z koniecznością postawienia na innowacyjność, do której – jak widzieliśmy wcześniej – polscy eksporterzy nie wydają się w pełni przekonani.

Przeczytaj pozostałe artykuły raportu »

Ubezpieczanie transakcji eksportowych 

W ciągu zaledwie miesiąca KUKE przygotowała złożoną strukturę transakcji zabezpieczenia należności dla firmy Feerum, co pozwoliło polskiemu producentowi silosów i suszarek zbożowych zdobyć kontrakt o wartości ponad 200 milionów złotych od ukraińskiego nabywcy.

Konsekwencja i doświadczenie 

Po Czechach, Niemczech i Litwie Grupa Kapitałowa Orlen wchodzi na kolejny rynek regionu Europy Środkowej i Wschodniej tym razem na Słowację.

Firma rodzinna ma przewagę w ekspansji 

Raben ma oddziały w 12 krajach Europy. Swoje działania prowadzi jednak nie tylko na Starym Kontynencie, ale także na wschód od niego.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy