X
Następny artykuł dla Ciebie

Andris Zoltners, emerytowany profesor Northwestern University, od ponad 30 lat bada sposoby organizowania i wynagradzania personelu sprzedaży. Zoltners wymienia kilka najczęstszych błędów popełnianych przez firmy przy wynagradzaniu sprzedawców, takie jak: określanie zbyt wysokich lub zbyt niskich dodatków motywacyjnych za sprzedaż najważniejszych produktów, wyznaczanie za dużych lub za małych celów sprzedażowych, oferowanie zbyt niskich zarobków pracownikom osiągającym najlepsze wyniki lub zbyt wysokich ludziom, którzy pracują na rentownym terenie. Ponadto przedsiębiorstwa często źle ustalają poziom wynagrodzenia motywacyjnego, ponieważ nie biorą pod uwagę „sprzedaży samoistnej”, która następuje niemal automatycznie. Czasami firma uważa, że wynagrodzenie składa się w 60% z pensji i w 40% z prowizji, tymczasem przy wysokim poziomie sprzedaży niewymagającej od handlowca żadnego wysiłku prowizja wynosi raczej 15%. Problemem są również zbyt skomplikowane systemy wynagrodzeń. Niektóre określają różne zasady dla kilkudziesięciu celów. A to zbyt wiele; sprzedawcy mogą się zajmować najwyżej czterema lub pięcioma celami. Jednak zdaniem Zoltnersa, głównym problemem jest zbytnia wiara firm w rolę wynagrodzenia.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy