X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Od podejścia życzeniowego do planowego działania

PREMIUM

(Nr 146, kwiecień 2015)

Karina śniegowska, Tomasz Olejnik PL  · 4 min

Zachowania klientów uległy dziś głębokim zmianom, które zrewolucjonizowały warunki pracy handlowców. Do niedawna sprzedawca włączał się (często był zapraszany) do procesu zakupowego na początkowym etapie, dzięki czemu miał wpływ na wybory dokonywane przez klienta. Obecnie klienci mogą zaangażować się w proces zakupu, zanim pojawi się u nich przedstawiciel handlowy. W efekcie sprzedawcy udaje się wejść w proces, dopiero gdy kryteria decyzyjne zostały określone, a gra toczy się tylko o cenę. Pozostają mu dwie drogi wyboru – albo dołączy do dostawców rywalizujących ceną, albo zaproponuje klientowi wartość dodaną. Lepszym wyborem jest oczywiście ta druga ścieżka. Aby nią podążyć, trzeba mieć ku temu odpowiednie kompetencje i narzędzia dostarczone przez organizację.

Tymczasem wyniki najnowszego cyklicznego badania efektywności sprzedaży prowadzonego przez ICAN Total Selling i CSO Insights (1) wskazują, że metody zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwach są zupełnie nieadekwatne do zmian zachodzących w procesach sprzedażowych. Do niedawna podczas prognozowania wyników sprzedażowych opierano się na deklaracjach handlowców oraz zakładanych celach sprzedażowych, formułowanych przez proste dodanie do wyników z poprzedniego roku kilku- lub kilkunastoprocentowych wzrostów...

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 98% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy