Nowe podejście do efektywności działania ekipy handlowej

Przez wiele lat menedżerowie sprzedaży uważali, że konkurencyjność ich firm zależy od talentów najlepszych handlowców i ogólnej liczby zatrudnionych sprzedawców. Wprawdzie zdanie się na szczęśliwy los nie zaszkodziło pozycji niektórych liderów sprzedaży, ale ich ekipy handlowe wyszły na takim podejściu o wiele gorzej.

Obecnie najskuteczniejsi liderzy sprzedaży stosują bardziej naukowe podejście. Kompetentni menedżerowie zmieniają swoją taktykę, reagując na zmiany rynkowe. Zabiegają o nowych klientów, wykorzystując nowoczesne metody – i w efekcie zwiększają efektywność sprzedaży, pomagając podwładnym wykorzystać ich umiejętności i zasoby.

Liderzy, którzy stosują naukowe podejście do efektywności działania ekipy handlowej, nauczyli się używać czterech dźwigni, pozwalających zwiększać produktywność handlowców w przewidywalny i poddający się kontroli sposób. Po pierwsze, systematycznie ukierunkowują oferty swoich firm, dopasowując odpowiednie produkty do odpowiednich klientów. Po drugie, dbają o optymalne wykorzystanie automatyzacji, narzędzi i procedur, by zapewnić handlowcom wsparcie potrzebne do zwiększenia dynamiki sprzedaży. Po trzecie, analizują efektywność handlowców i zarządzają nią, mierząc wewnętrzne procesy i wyniki po to, by odkryć mocne i słabe strony zespołów handlowych. Po czwarte, zwracają uwagę na wykorzystanie ekipy handlowej, czyli na to, w jakim stopniu zasoby zaangażowane w sprzedaż, w marketing i dostawy są dostosowane do potrzeb klientów.

Zdaniem autorów, powyższe cztery dźwignie mogą pomóc liderom sprzedaży poprawić efektywność całej ekipy handlowej, chociaż najbardziej korzystają na ich zastosowaniu słabsi handlowcy. Istotny jest przy tym znaczny wzrost sprzedaży przypadającej na jednego handlowca, co oznacza, że firma nie będzie musiała polegać wyłącznie na małej grupie utalentowanych ludzi, by utrzymać konkurencyjność.