W celu świadczenia Państwu jak najlepszych usług, wykorzystujemy pliki cookies (tzw. ciasteczka). Korzystanie z naszej strony bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w urządzeniu końcowym użytkownika. Zawsze mogą Państwo określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Waszych przeglądarkach lub konfiguracjach usługi.
Rozumiem Więcej
MagazynPrenumerataSzkoleniaKonferencjeWideoSklepKsiążkiPromocje
0

Powiadomienia

Newsletter
Harvard Business Review Polska MagazynPrenumerataSzkoleniaKonferencjeWideoSklepKsiążkiPromocje
0

Powiadomienia

Strategia

Zarządzanie i przywództwo

Marketing i sprzedaż

Technologie

Efektywność i finanse

Zarządzanie sobą

Wszystkie tematy

MagazynPrenumerataSzkoleniaKonferencjeWideoSklepKsiążkiPromocje
Newsletter
Newsletter
Harvard Business Review Polska
Strategia
Zarządzanie i przywództwo
Marketing i sprzedaż
Technologie
Efektywność i finanse
Zarządzanie sobą
Wszystkie tematy
Harvard Business Review Polska
0

Powiadomienia

Menu Ukryj

Strategia

Zarządzanie i przywództwo

Marketing i sprzedaż

Technologie

Efektywność i finanse

Zarządzanie sobą

Wszystkie tematy

MagazynPrenumerataSzkoleniaKonferencjeWideoSklepKsiążkiPromocje
Newsletter
Powiększ tekst Pomniejsz tekst
Usuń
Ulubione
Drukuj
Podziel się
Strategia | Prognozowanie

Nowe podejście do efektywności działania ekipy handlowej

Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon
Artykuł z HBRP Nr 46 (grudzień 2006)
Powiększ tekstPomniejsz tekst
Usuń
Ulubione
Drukuj
Podziel się
Nowe podejście do efektywności działania ekipy handlowej

Przez wiele lat menedżerowie sprzedaży uważali, że konkurencyjność ich firm zależy od talentów najlepszych handlowców i ogólnej liczby zatrudnionych sprzedawców. Wprawdzie zdanie się na szczęśliwy los nie zaszkodziło pozycji niektórych liderów sprzedaży, ale ich ekipy handlowe wyszły na takim podejściu o wiele gorzej.

Obecnie najskuteczniejsi liderzy sprzedaży stosują bardziej naukowe podejście. Kompetentni menedżerowie zmieniają swoją taktykę, reagując na zmiany rynkowe. Zabiegają o nowych klientów, wykorzystując nowoczesne metody – i w efekcie zwiększają efektywność sprzedaży, pomagając podwładnym wykorzystać ich umiejętności i zasoby.

Liderzy, którzy stosują naukowe podejście do efektywności działania ekipy handlowej, nauczyli się używać czterech dźwigni, pozwalających zwiększać produktywność handlowców w przewidywalny i poddający się kontroli sposób. Po pierwsze, systematycznie ukierunkowują oferty swoich firm, dopasowując odpowiednie produkty do odpowiednich klientów. Po drugie, dbają o optymalne wykorzystanie automatyzacji, narzędzi i procedur, by zapewnić handlowcom wsparcie potrzebne do zwiększenia dynamiki sprzedaży. Po trzecie, analizują efektywność handlowców i zarządzają nią, mierząc wewnętrzne procesy i wyniki po to, by odkryć mocne i słabe strony zespołów handlowych. Po czwarte, zwracają uwagę na wykorzystanie ekipy handlowej, czyli na to, w jakim stopniu zasoby zaangażowane w sprzedaż, w marketing i dostawy są dostosowane do potrzeb klientów.

Zdaniem autorów, powyższe cztery dźwignie mogą pomóc liderom sprzedaży poprawić efektywność całej ekipy handlowej, chociaż najbardziej korzystają na ich zastosowaniu słabsi handlowcy. Istotny jest przy tym znaczny wzrost sprzedaży przypadającej na jednego handlowca, co oznacza, że firma nie będzie musiała polegać wyłącznie na małej grupie utalentowanych ludzi, by utrzymać konkurencyjność.

Ten artykuł pochodzi z zamkniętych źródeł HBRP
lub Zamów Prenumeratę HBRP Advanced (pełne archiwum)
Jesteś prenumeratorem? Zaloguj się »
Polecamy również:
Co każdy z nas powinien wiedzieć o polityce biurowej?
Zarządzanie sobą | Kooperacja, Kultura organizacyjna
Dana Rousmaniere
Jak zminimalizować stres przed i po urlopie
Zarządzanie sobą | Work life balance, Stres
Tristan Elizabeth Gribbin
Kiedy jednostka nie ma znaczenia
Zarządzanie i przywództwo | Przywództwo i zarządzanie ludźmi, Kierowanie zespołami
Michael J. Mauboussin
Jak najlepiej zakończyć spotkanie?
Zarządzanie sobą | Spotkania, Zarządzanie czasem
Paul Axtell
Jak poprawić koncentrację i być bardziej efektywnym? Poznaj cztery strategie.
Zarządzanie sobą | Mierzenie wydajności, Zarządzanie czasem
Chris Bailey
Zarządzanie to nie przywództwo
Zarządzanie i przywództwo | Przywództwo i zarządzanie ludźmi, Kierowanie zespołami
John P. Kotter

Dianne Ledingham Partner w bostońskim biurze firmy Bain & Company. Ponadto kieruje programem Poprawy Globalnej Efektywności, obejmującym wszystkie placówki firmy

Mark Kovac Partner w Bain&Company, kieruje globalną grupą zajmującą się opracowywaniem najlepszych standardów sprzedażowych.

Heidi Locke Simon Heidi Locke Simon jest partnerem w biurze firmy Bain & Company w San Francisco. Ponadto kieruje programem Poprawy Globalnej Efektywności, obejmującym wszystkie placówki firmy.

To artykuł z kategorii: Strategia
Polecamy również:
Co każdy z nas powinien wiedzieć o polityce biurowej?
Zarządzanie sobą | Kooperacja, Kultura organizacyjna
Dana Rousmaniere
Jak zminimalizować stres przed i po urlopie
Zarządzanie sobą | Work life balance, Stres
Tristan Elizabeth Gribbin
Kiedy jednostka nie ma znaczenia
Zarządzanie i przywództwo | Przywództwo i zarządzanie ludźmi, Kierowanie zespołami
Michael J. Mauboussin
Jak najlepiej zakończyć spotkanie?
Zarządzanie sobą | Spotkania, Zarządzanie czasem
Paul Axtell
Jak poprawić koncentrację i być bardziej efektywnym? Poznaj cztery strategie.
Zarządzanie sobą | Mierzenie wydajności, Zarządzanie czasem
Chris Bailey
Zarządzanie to nie przywództwo
Zarządzanie i przywództwo | Przywództwo i zarządzanie ludźmi, Kierowanie zespołami
John P. Kotter
Harvard Business Review Polska
Poznaj HBRP
PrenumerataAplikacjaRedakcjaInformacje dla autorówSklep biznesowyNewsletterCzęsto zadawane pytaniaPolityka prywatności
Współpraca
KontaktDla prasyPatronatyReklamaKariera
Dołącz do nas
FacebookLinkedInTwitterYoutube
wydawca „Harvard Business Review Polska”

ICAN Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp.k.
al. Niepodległości 18,
02-653 Warszawa

Dział obsługi klienta:
tel. 22 11 33 444
tel. 22 250 11 44
fax. 22 250 20 99
infolinia@hbrp.pl

© 2019 ICAN Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp.k. Wszelkie prawa zastrzeżone
Polityka prywatności
  • Logowanie
  • Rejestracja