X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Nie zawsze się opłaca wyrażać wdzięczność

(Nr 189, listopad 2018)

1 min

Nie zawsze się opłaca wyrażać wdzięczność

Zwolennicy psychologii pozytywnej wychwalają korzyści związane z wyrażaniem wdzięczności do tego stopnia, że niekiedy zalecają prowadzenie „dzienników wdzięczności”. Istnieje jednak pewien kontekst, w którym to pozytywne uczucie może się na nas zemścić.

Chodzi o interakcje, w których interesy stron konkurują ze sobą. Badacze przeprowadzili pięć eksperymentów, aby przekonać się, jak ludzie reagują wtedy, gdy strona przeciwna składa podziękowania w trakcie negocjacji. W pewnym eksperymencie (komputerowej symulacji) uczestnicy odgrywali rolę nabywców negocjujących zakup plecaka. Osoby, których pierwsza oferta spotkała się z wyrazami wdzięczności sprzedającego („Dziękuję za ofertę z ceną 60 dolarów!!! To naprawdę świetna propozycja”), składały drugą ofertę na niższym poziomie niż ludzie, którzy otrzymali od sprzedającego neutralny komentarz („Otrzymałem pana ofertę z ceną 60 dolarów. Oto moja kontrpropozycja”). W innym eksperymencie uczestnicy odgrywali rolę właściciela mieszkania, który zamierza je wynająć. Osoby, których pierwsze oferty spotkały się z wyrazami wdzięczności, przy składaniu kolejnych ofert żądały wyższych stawek niż uczestnicy, którym potencjalni najemcy odpowiedzieli w neutralny sposób. Jak wynika z dalszych eksperymentów, wyrazy wdzięczności są sygnałem, że negocjator jest prawdopodobnie ustępliwy. W związku z tym strona przeciwna często posuwa się do oszukiwania lub zwodzenia.

„Ludzie skorzystaliby na tym, gdyby w konkurencyjnych kontekstach podchodzili do wyrażania wdzięczności bardziej rozmyślnie i w strategiczny sposób” – piszą badacze. Poczuwanie się do wdzięczności, gdy strona przeciwna idzie na ustępstwo, jest całkiem naturalne. Ale, jak dodają naukowcy, z prawdziwymi podziękowaniami powinniśmy się wstrzymać do czasu, aż będziemy mieli w ręku podpisaną umowę.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Czym są ukryte negocjacje? »

Jak osiągnąć przełom w negocjacjach 

Deborah M. Kolb i Judith Williams

Przemilczane, subtelne aspekty procesu negocjacji – zwane ukrytymi negocjacjami – mogą zadecydować o sukcesie rozmów i przełamaniu impasu. Zdaniem Deborah Kolb i Judith Williams negocjatorzy mogą wykorzystać trzy strategie.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy