X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

We współpracy z działającą w sektorze B2B firmą z listy Fortune 500, która sprzedaje oprogramowanie, sprzęt i usługi informatyczne, autorzy artykułu opracowali metodę kalkulacji spodziewanej zyskowności sprzedawców. Miernik ten nazywano „przyszłą wartością handlowca” (salesperson future value – SFV). SFV stanowi różnicę pomiędzy wartością zaktualizowanych przepływów netto z istniejących i potencjalnych klientów danego handlowca a kosztami jego szkolenia, motywowania oraz zatrzymania w firmie. Analiza wartości SFV wykazała, że firma przeceniała słabych handlowców, a nie doceniała gwiazd sprzedaży. Używając wskaźnika SFV oraz danych na temat dotychczasowych szkoleń i zachęt kierowanych do każdego handlowca, autorzy artykułu podzielili handlowców firmy na grupy w zależności od tego, czy głównym źródłem ich motywacji były szkolenia czy zachęty. Potem firma poszerzyła zakres szkoleń dla jednych handlowców i podniosła wartość zachęt dla drugich, dzięki czemu zwiększyła o 8% wartość SFV całej ekipy handlowej. Poza tym firma podniosła nakłady na rozwój handlowców o wysokiej wartości SFV i ograniczyła inwestycje sprzedawców o niskiej wartości SFV, osiągając dzięki tej realokacji zasobów 4‑procentowy wzrost wartości przychodów.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 99% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy