Andrzej Osiński Prezes zarządu Bisnode Polska
Przedsiębiorca mądry przed szkodą
Zarządzanie należnościami powinno się zacząć na długo przed wystawieniem faktury, już w momencie kiedy zaczynamy negocjacje z partnerem biznesowym.
Co zrobić, gdy sprawy finansowe trzeba regulować szybko, a na pieniądze z faktur od kontrahentów czeka się miesiącami? Wyjściem jest nawiązanie współpracy z wyspecjalizowanymi firmami, których zaawansowane narzędzia pomagają w zarządzaniu bieżącymi należnościami, ostrzegają przed współpracą z przedsiębiorstwami bliskimi bankructwa i pozwalają unikać zatorów płatniczych.
Partnerem materiału jest Bisnode.
Firma Kwiaty Polskie jest liderem eksportu polskich kosmetyków na Wschód. Na swój sukces pracowała latami. To dynamicznie rozwijające się przedsiębiorstwo rodzinne powstało na Podkarpaciu ponad 10 lat temu. Działalność zaczęło od produkcji kosmetyków do pielęgnacji włosów, jednak trzy lata temu, dokonawszy ogromnych inwestycji, weszło również w segment produktów do pielęgnacji ciała.
Ten sukces, jak wiele innych, rodził się w bólu. Właściciele i zarządzający każdego dnia musieli radzić sobie z takimi samymi problemami, z jakimi borykają się tysiące polskich, mniejszych i większych przedsiębiorców. Podobnie jak inne firmy z branży budowlanej, handlowej, szeroko rozumianej produkcji i usług, Kwiaty Polskie stanęły przed barierą trudną do pokonania. Musiały się zmierzyć z problem wydłużonych terminów płatności, opóźnień, forteli stosowanych przez nieuczciwych partnerów i dyrektorów finansowych wykorzystujących kruczki prawne. To wszystko przekładało się na realną groźbę utraty płynności finansowej.
Dlaczego problemy z płynnością są aż tak powszechne i czy można je usprawiedliwiać dużą konkurencyjnością na rynku? Zbigniew Chachulski, dyrektor finansowy polskiego oddziału Bisnode Polska (wywiadowni gospodarczej specjalizującej się w zarządzaniu ryzykiem), twierdzi, że to tylko część wyjaśnienia. Należy także wyciągnąć wnioski z pozycji, jaką na rynku ma firma Kwiaty Polskie. Przepaść między małym podkarpackim przedsiębiorstwem a międzynarodową korporacją reprezentującą tę samą branżę jest ogromna. „Zbyt często zdarza się, że globalne podmioty, konkurując z mniejszymi firmami, wykorzystują swoją silną pozycję – twierdzi Chachulski. – Wzajemne rozliczanie [pomiędzy takimi podmiotami] wygląda tak, że mała firma jest zmuszona płacić bardzo szybko, natomiast na pieniądze za wystawione faktury czeka długo. Taką praktykę często stosują duże firmy, które w ten sposób kredytują, z zerowym oprocentowaniem, swoją bieżącą działalność. Niestety, kosztem tych najmniejszych, co często prowadzi do zachwiania ich płynności finansowej”. Problem dostrzegło Ministerstwo Przedsiębiorczości i Technologii. 14 maja tego roku rząd przyjął projekt ustawy ograniczającej zatory płatnicze, ma ona ukrócić praktyki przedłużenia regulowania faktur przez niektóre firmy. Zdaniem Marka Niedużaka, wiceministra przedsiębiorczości i technologii, w połowie 2020 roku będzie można spodziewać się pierwszych postępowań dotyczących opóźnień płatności. Wiceminister wyjaśnił, że zatory płatnicze stanowią duży problem dla 80–90% firm w Polsce. Z kolei połowa przedsiębiorców miała do czynienia z wymuszeniem przez silniejszego kontrahenta wydłużonego terminu płatności.
Zarząd spółki Kwiaty Polskie, starając się rozwiązać problem zatorów płatniczych – albo przynajmniej odroczyć jego skutki – zdecydował się szukać alternatywnych źródeł finansowania. Dobrym pomysłem wydawało się ubieganie o uzyskanie kredytu. Pozwoliłby on rozwiązać przejściowy problem braku kapitału i zabezpieczyć codzienne funkcjonowanie firmy. Podjęto więc szereg rozmów i negocjacji z bankami. Szybko okazało się jednak, że na kredyt nie ma większych szans z racji braku odpowiedniego zabezpieczenia i aktywów oraz nieakceptowalnych warunków proponowanych przez kredytodawców.
Po tym doświadczeniu firma nauczyła się, że kredyty bankowe nie rozwiązują problemu zatorów płatniczych. Z dwóch powodów. Po pierwsze, zbyt często kredyt na bieżące finansowanie działalności gospodarczej nie jest dostępny dla firm małych i młodych, szczególnie tych działających nie dłużej niż rok. Po drugie, banki, nawet te najbardziej sprzyjające młodym przedsiębiorcom, wymagają wykazania zabezpieczeń, których firmy w pierwszej fazie rozwoju lub takie, które inwestują w rozwój działalności, po prostu nie mają.
Dużo prostszym, szybszym i zdecydowanie łatwiejszym sposobem na zapobieganie zatorom płatniczym jest współpraca z wyspecjalizowanymi firmami i stały monitoring sytuacji finansowej kontrahentów oraz ich płatności. Nie jest tajemnicą, że na rynku znajduje się wiele zaawansowanych narzędzi wspierających zarządzanie ryzykiem finansowym i należnościami w firmie.
W obliczu poważnego kryzysu spowodowanego brakiem płynności finansowej zarząd firmy Kwiaty Polskie doszedł do wniosku, że dla spółki najbardziej naturalną i jedyną dostępną formą przeciwdziałania zatorom płatniczym jest stały monitoring sytuacji finansowej kontrahentów. Firma Kwiaty Polskie nawiązała współpracę z Bisnode Polska. Naszemu klientowi zaproponowaliśmy D&B Credit – przyjazną, inteligentną i intuicyjną platformę nowej generacji, wspierającą zarządzanie ryzykiem finansowym. Rozwiązanie to w całości zaprojektowaliśmy na podstawie opinii klientów.
Przepaść między małym podkarpackim przedsiębiorstwem a międzynarodową korporacją jest ogromna.
D&B Credit pozwala w prosty i przejrzysty sposób pozyskać informację gospodarczą o kontrahencie. Dane, które znamy ze standardowych raportów handlowych, są przedstawione w ciekawszy, wygodniejszy i bardziej dynamiczny sposób. Użytkownik może dostosować elementy wyświetlanych informacji do swoich potrzeb, dzięki czemu potrzebne dane są zawsze tam, gdzie się ich spodziewa. D&B Credit daje zestaw narzędzi do łatwego archiwizowania wyników przeprowadzonych czynności. To bardzo istotne w dobie rosnącego ryzyka oszustw i wyłudzeń ze strony nieuczciwych kontrahentów, którym towarzyszą coraz częstsze kontrole wewnętrzne i zewnętrzne. Ponadto użytkownicy platformy mogą otrzymywać różne poziomy dostępu do danych, co sprzyja bezpieczeństwu informacji.
Dzięki rozległej bazie danych, zawierającej aktualne informacje o 300 milionach podmiotów gospodarczych z 200 krajów, spółka Kwiaty Polskie mogła w bardzo krótkim czasie pozyskać informacje o kontrahentach – dotyczące ich rzetelności, terminowości w regulowaniu płatności. Do źródeł takiego rodzaju informacji należą dane zawarte w raportach finansowych, odnotowane w sądach wnioski o upadłości, zawieszenie działalności czy likwidację, a także informacje publikowane na portalach internetowych, w prasie, na forach branżowych. Na platformie informacja o sprawdzanej firmie jest dodatkowo wzbogacona o informacje zaczerpnięte z największej w świecie bazy danych.
Ostatecznie dzięki nowemu narzędziu firma Kwiaty Polskie wprowadziła do oferty handlowej produkty do pielęgnacji ciała. Obecnie w jej portfolio znajduje się ponad 100 produktów, co czyni ją wiodącym graczem na rynku kosmetyków myjących; znajdują one spore grono nabywców za naszą wschodnią granicą.
Realizacja wielkich pomysłów wymaga cierpliwości, a każdy początkujący przedsiębiorca musi wykazać się odrobiną pokory. Mały budżet, silna konkurencja na rynku i uboga infrastruktura skutecznie potrafią odebrać wiarę w sukces nawet najbardziej ambitnego przedsięwzięcia. Nie inaczej było z firmą Kwiaty Polskie, która w ciągu dekady z małej „garażowej” firmy przekształciła się w regionalnego lidera eksportującego kosmetyki. Nim jednak tak się stało, zderzyła się z trudną rzeczywistością biznesową. Przetrwała, mimo że po drodze wielu straciło wiarę w sukces. Partnerstwo firmy Kwiaty Polskie z międzynarodową wywiadownią gospodarczą Bisnode okazało się dużym sukcesem. Dziś zarząd i właściciele spółki działającej w branży kosmetycznej niewielkim kosztem zabezpieczają i monitorują ryzyko współpracy z kontrahentami, co pozwala podejmować dobre decyzje biznesowe i zapobiega stratom.
Przeczytaj pozostałe artykuły raportu »
Zarządzanie należnościami powinno się zacząć na długo przed wystawieniem faktury, już w momencie kiedy zaczynamy negocjacje z partnerem biznesowym.
Utrzymanie płynności jest podstawowym zadaniem organizacji, warunkiem jej sprawnego funkcjonowania i wiarygodności. Brak płynności rozumianej to najczęstszy powód upadku przedsiębiorstw.
Biura informacji gospodarczej gromadzą, przechowują i udostępniają informacje o uregulowanych w terminie zobowiązaniach i tych, które nie zostały zapłacone.
Z faktoringu korzystają nie tylko przedsiębiorstwa mające problemy z przepływem pieniędzy. W czasach dobrej koniunktury gospodarczej może być on częścią strategii zarządzania płynnością firmy.
Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.
Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.
Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.
Andrzej Osiński Prezes zarządu Bisnode Polska