X
Następny artykuł dla Ciebie

Bywa, iż najtrudniejszą częścią negocjacji jest przekonanie drugiej strony, że musi zająć się zagadnieniami, którymi nie chce się zajmować. Zrozumienie zasad prowadzenia ukrytych negocjacji może dopomóc nam w przełamaniu impasu.

Nie tak dawno temu negocjacje uznawano za sztukę praktykowaną jedynie przez ludzi naturalnie w tym kierunku uzdolnionych. W pewnym stopniu jest to nadal twierdzenie prawdziwe, chociaż z upływem czasu świat biznesu zaczął traktować negocjacje jako naukę opartą na kreatywnym podejściu do robienia interesów, które pozwala obu stronom osiągnąć korzyści. Menedżerowie stali się ekspertami w modnej dziś sztuce „dochodzenia do tak”.

Mimo to jednak wiele negocjacji utyka w martwym punkcie lub co gorsza załamuje się. Dlaczego tak się dzieje? Przeprowadzone przez nas badania wyraźnie pokazują, że odpowiedź na to pytanie kryje się w zjawisku, które nazwaliśmy ukrytymi negocjacjami subtelnej i skomplikowanej grze prowadzonej między stronami, zanim jeszcze zasiądą przy negocjacyjnym stole, jak również później. Ukryte negocjacje stanowią niejako drugi, nieformalny i często niewypowiedziany wymiar negocjacji. Nie wpływają one na merytoryczną stronę dyskusji, lecz na sposób jej prowadzenia. Czyje interesy wygrają? Czy ton rozmowy pobudzi współpracę, czy może rywalizację? Czyje opinie zostaną wysłuchane i uznane za słuszne? Czyli krótko mówiąc jak negocjujące strony będą traktować się nawzajem?

Z ukrytymi negocjacjami lub z drugim wymiarem negocjacji mamy często do czynienia wtedy, gdy status partnerów nie jest równy, na przykład kiedy podwładny prosi o coś przełożonego lub gdy nowy pracownik kwestionuje zasady przyjęte przez starszych stażem kolegów. Również menedżerowie, którzy z racji płci lub wieku, narodowości lub rasy stanowią mniejszość w firmie, mogą znaleźć się w ukrytych negocjacjach po słabszej stronie. Jako że osoby te bywają pomijane w sieci nieformalnych powiązań i koterii, brakuje im siły przebicia, doświadczenia i takiej pozycji w hierarchii firmy, która umożliwiałaby im wywieranie nieformalnego wpływu na partnerów negocjacyjnych. Nawet jeśli partnerzy ci są na co dzień kolegami w pracy, to i tak podczas negocjacji mogą znaleźć się w sytuacji patowej, powstałej w wyniku niewypowiedzianych zastrzeżeń, nierealnych oczekiwań lub osobistych uprzedzeń po każdej ze stron. Jeśli zatem nie będziemy mogli odnieść drugiego, nieformalnego i często niewypowiedzianego wymiaru negocjacji, prowadzony przez nas dialog może zamiast oczekiwanym sukcesem zakończyć się martwą ciszą i impasem.

Stań się lepszym negocjatorem w życiu prywatnym i zawodowym »

Negocjuj nienegocjowalne 

Negocjuj nienegocjowalne. Jak rozwiązywać konflikty podszyte emocjami?
Odkryj przełomowe podejście do negocjacji wykorzystujące ukryte siły emocjonalne i uzyskuj więcej tego, na czym Ci zależy – nawet w konfliktach na pozór niemożliwych do rozwiązania. Negocjuj nienegocjowalne!

Można jednakże temu zaradzić. W toku naszych badań zidentyfikowałyśmy strategiczne metody postępowania, które mogą być pomocne w przełamywaniu impasu.

...

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy