X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Jak negocjować z firmami venture capital

PREMIUM

(Nr 127, wrzesień 2013)

Deepak Malhotra  · 17 min

Jak negocjować z firmami venture capital

Ustalenie podstawowych warunków transakcji i zebranie ich w jednym dokumencie to zaledwie punkt wyjścia. Powinieneś wiedzieć, jak zmaksymalizować wartość współpracy w perspektywie długookresowej.

Kilka lat temu pewna firma venture capital (VC) zatrudniła mnie, abym pomógł jednemu z jej start‑upów wynegocjować warunki bardzo ważnej transakcji. Sądziłem, że partner z firmy VC, który zasiadał w radzie nadzorczej tej młodej firmy, mocno zaangażuje się w nasze strategiczne rozmowy. Rzeczony partner – który zazwyczaj ściśle nadzorował procesy negocjacyjne – tym razem jednak manifestował brak zainteresowania transakcją. Jego rady i wsparcie przydałyby się założycielom start‑upu, zwłaszcza przy nawiązywaniu kontaktów z agendami rządowymi i potencjalnymi partnerami z zagranicy. Zapytałem go więc któregoś dnia, dlaczego sprawia wrażenie, jakby losy transakcji z udziałem start‑upu były mu obojętne.

Partner ów opisał mi sytuację, która miała miejsce przed rokiem, zaraz po tym, jak jego firma postanowiła zainwestować w to młode przedsiębiorstwo. „Byliśmy bardzo zainteresowani tą firmą, a jej założyciele mieli dość dużą siłę przetargową. I wykorzystali ją bez wahania, by wymusić wyższą wycenę – powiedział. – Mówiliśmy im, że nasza organizacja wniesie o wiele więcej niż tylko pieniądze i że wsparcie, które możemy zaoferować – mentoring, doradztwo strategiczne, sieci kontaktów i kapitał polityczny – jest nie do przecenienia. Założyciele zignorowali te wszystkie atuty i skupili się wyłącznie na pieniądzach. Pozostał nam po tym niesmak. Wprawdzie nadal mogliśmy liczyć na zysk z tej transakcji, ale jej opłacalność była już minimalna. Nasz udział w kapitale tego start‑upu jest mniejszy od tego, o który zazwyczaj zabiegamy. Ze względu na to, że inne spółki portfelowe również wymagają mojej uwagi, nie czuję się w obowiązku służyć temu właśnie przedsięwzięciu dodatkowym wsparciem ani nie mam na to ochoty”.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 99% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy