Spytaj o najlepszą dla Ciebie ścieżkę rozwoju kariery: 22 250 11 44 | infolinia@ican.pl

Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>

Jak nauczyć się zwinnej sprzedaży

Premium

· · 4 min
Jak nauczyć się zwinnej sprzedaży

Jill Konrath jest strategiem sprzedaży o międzynarodowej renomie i autorką bestsellerów takich jak Selling to Big Companies czy Snap Selling. Jej ostatnia książka Agile Selling to efekt badań na temat tego, co sprawia, że sprzedawcy odnoszą sukces. Konrath, która sama jest praktykiem sprzedaży, rozmawiała na ten temat z najlepszymi specjalistami w branży, studiowała najnowsze osiągnięcia nauki, chcąc się dowiedzieć, jak optymalizować działanie mózgu, by sprzedawać skuteczniej. Dzięki badaniom doszła do wniosku, że najważniejsze jest, aby w nieprzewidywalnych czasach wypracować w sobie umiejętność szybkiego uczenia się, przyswajania wiedzy, tak aby wczuwając się w sposób myślenia klienta, sprostać jego oczekiwaniom w sposób kompetentny i przekonujący. Rozmawiał Paweł Górecki.

W książkach pisze pani, że ostatnio klienci zmienili się do tego stopnia, że w zasadzie sprzedawcy nie są im potrzebni. Z czego to wynika i dlaczego, zamiast sprzedawać po staremu, warto skoncentrować się na tzw. zwinnych metodach sprzedaży?

Wszystko zmienił Internet i fakt, że za jego pośrednictwem można uzyskać rozmaite informacje. Jeżeli potencjalny klient ma problem, w pierwszej kolejności zagląda do Internetu, żeby znaleźć tam rozwiązanie. Jeżeli interesują go inne rozwiązania, szuka ich także w sieci. Może tam znaleźć wyniki badań, e‑booki, białe księgi; może się dowiedzieć, jak inni ludzie rozwiązali dany problem; uczestniczyć w dyskusji na forach. Fakt, że wszystkie informacje są dostępne w Internecie, zasadniczo odbiera sprzedawcy rolę osoby wszechwiedzącej, którą kiedyś odgrywał. Jeżeli mimo tych zmian sprzedawca uparcie sprzedaje po staremu, mówiąc o produkcie lub usłudze, to klienci już nie chcą poświęcać mu czasu. Wolą, żeby sobie poszedł, by móc wejść do Internetu i zdobyć informacje, na których im zależy.

Zostało 73% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów ICAN Business Insight i korzystaj z treści Premium!

Jesteś subskrybentem? Zaloguj się »

Jill Konrath

Liderka świata sprzedaży, wyróżniona nagrodą Top Sales World 2015 za promowanie nowoczesnych rozwiązań sprzedaży i marketingu.

Paweł Górecki

Redaktor naczelny "MIT Sloan Management Review Polska"

Polecane artykuły