X
Następny artykuł dla Ciebie

Każda kultura ma własne standardy komunikacji międzyludzkiej. Czasem okazuje się, że to, co w jednej gwarantuje dojście do porozumienia, w innej kończy się jego brakiem. Jak zatem należy prowadzić rozmowy z przedstawicielami różnych kultur?

Amerykanin Tim Carr, pracujący w firmie zbrojeniowej w środkowozachodniej części Stanów Zjednoczonych, rozpoczynał negocjacje z bardzo ważnym klientem z Arabii Saudyjskiej. Nie był zdenerwowany. Miał duże doświadczenie w uzgadnianiu warunków transakcji, doskonale znał podstawowe zasady negocjacji: oddzielić ludzi od problemu; określić z wyprzedzeniem najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia (best alternative to a negotiated agrement – BATNA); skoncentrować się na interesach stron, a nie na punktach widzenia.

Rozmowa telefoniczna z menedżerem z Arabii Saudyjskiej przebiegała zgodnie z planem. Tim Carr nakłaniał potencjalnego klienta do zaakceptowania warunków transakcji i wydawało się, że osiągnął zamierzony cel. Pozwolę sobie podsumować – powiedział. – Zgodził się pan dostarczyć materiały na potrzeby przyszłorocznego projektu i skontaktować się z dyrektorem w urzędzie energetycznym, aby uzyskać jego akceptację. Wtedy wyślę pismo… Następnie pan…. Ale kiedy Carr skończył opisywać, kto się do czego zobowiązał, odpowiedziało mu milczenie. Wreszcie cichy, ale stanowczy głos stwierdził: Przecież powiedziałem, że to zrobię. Uważa pan, że nie dotrzymuję obietnic?. To był koniec dyskusji i koniec transakcji.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Erin Meyer

Profesor zachowań organizacyjnych w INSEAD w Fontainbleau (we Francji). Specjalizuje się w zarządzaniu międzykulturowym. 

Bądź na bieżąco

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy