X
Zdobądź pewne komepetencje w niepewnych czasach
30 szkoleń tematycznych online.
Nawet 5 szkoleń w cenie 1!
87,6% zadowolonych klientów
Kup >>
300 od 59

Dostosuj strukturę działu sprzedaży do cyklu życia swojej firmy

PREMIUM

(Nr 57, listopad 2007)

Prabha Sinha, Sally E. Lorimer, Andris A. Zoltners  · 20 min

Dostosuj strukturę działu sprzedaży do cyklu życia swojej firmy

Choć firmy poświęcają dużo czasu i pieniędzy na zarządzanie swoimi siłami sprzedażowymi, niewiele z nich zastanawia się dłużej nad tym, jak muszą się one zmieniać w poszczególnych fazach cyklu życia produktu czy firmy. Jeśli firma ta chce wygrywać wyścig o klientów, organizacja działań sprzedażowych powinna być odmienna w każdej fazie życia firmy: kiedy rozpoczyna ona swoją działalność, kiedy znajduje się u szczytu rozwoju, w okresie dojrzałości i schyłku. Ewoluować muszą również cele sprzedawców. Największe znaczenie firmy muszą przywiązywać do odpowiedzi na takie pytania, jak: Czy zorganizować własne siły sprzedażowe, czy raczej powierzyć ten obszar działania partnerom zewnętrznym? Jaka wielkość sił sprzedażowych będzie optymalna? Jaki jest pożądany stopień specjalizacji sprzedawców i jak podzielić ich moce zawodowe pomiędzy różnych klientów, różne produkty i zadania? Ustalenia te mają olbrzymie znaczenie, ponieważ decydują o tym, jak szybko siły sprzedażowe będą w stanie odpowiedzieć na potrzeby rynku.

W artykule autorzy wyjaśniają, jak w każdej fazie rozwoju firmy można najlepiej poradzić sobie z odpowiadającymi tym fazom problemami i jak najefektywniej zorganizować swoje siły sprzedażowe. Rozpoczynając działalność, mądre firmy będą koncentrować się na tym, jak liczny powinien być ten dział i czy powinny opierać swoją działalność na współpracy z partnerami zewnętrznymi. W fazie wzrostu menedżerowie sprzedaży muszą się zmierzyć z problemem specjalizacji sprzedawców i wielkości sił sprzedaży. Po wejściu w fazę dojrzałości firmy muszą zadbać o lepszą alokację istniejących zasobów oraz zatrudnić więcej niewyspecjalizowanych sprzedawców. Kiedy wreszcie firmy znajdują się w fazie spadku, mądrzy liderzy zmniejszają siły sprzedażowe i korzystają z usług partnerów handlowych, co pozwala im utrzymać firmę przy życiu tak długo, jak to możliwe.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Zostało 99% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Prabha Sinha

Założyciel i współprezes ZS Associates, globalnej firmy konsultingowej.

Sally E. Lorimer

Konsultantka w dziedzinie marketingu i sprzedaży oraz autorka książek i artykułów biznesowych.

Andris A. Zoltners

Emerytowany profesor w Kellogg School of Management w Northwestern University w Evanston w Illinois. Współzałożyciel ZS Associates, globalnej firmy konsultingowej.

Bądź na bieżąco

Powiązane artykuły

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy