X
Następny artykuł dla Ciebie

Dlaczego to przejęcie nie doprowadziło do wzrostu sprzedaży?

PREMIUM

(Nr 26, kwiecień 2005)

Witold B. Jankowski PL

Wszyscy w firmie „KrollSoft”oczekiwali, że przejęcie dotychczasowego partnera spółki „Integra Systems”– doprowadzi do szybkiego wzrostu sprzedaży. Tak się jednak nie stało, a działania łączonych firm okazały się mniej skuteczne niż współpraca niezależnych partnerów.

Jak osiągnąć w praktyce potencjalne korzyści związane z fuzją lub przejęciem? Oto jest pytanie! Zadaje je sobie kierownictwo chyba każdej firmy przymierzającej się do takiego ruchu na biznesowej szachownicy. Przed niespełna rokiem „KrollSoft”, producent oprogramowania dla małych i średnich przedsiębiorstw, przejął firmę konsultingową „Integra Systems”, specjalizującą się we wdrażaniu i integracji systemów IT. Przejęcie wydawało się krokiem logicznym, jako że firmy były uprzednio partnerami biznesowymi. Szefowie „KrollSoftu” liczyli na to, że przy okazji realizacji projektów konsultingowych uda im się zwiększyć sprzedaż oprogramowania. Zaś szefowie „Integra Systems” widzieli potencjał w długiej liście stałych i potencjalnych klientów „KrollSoftu”, którym można byłoby świadczyć usługi konsultingowe. Nowo powstała firma poświęciła wiele czasu na opracowanie rozwiązań typowych problemów biznesowych. Rozwiązania, z którymi zamierzała wejść na rynek, miały formę pakietów złożonych z produktów i usług. Były to oferty nie tylko bardziej zindywidualizowane niż typowe propozycje rynkowe, ale i droższe. Wyższa cena była oczywiście usprawiedliwiona wyższą wartością kompleksowych rozwiązań przygotowywanych dla konkretnego klienta. Na papierze przejęcie miało zwiększyć przychody poprzez wykorzystanie w procesie sprzedaży efektu synergii. Niestety, praktyka okazała się zgoła inna: działalność połączonych firm była mniej skuteczna, niż kiedy współdziałały jako partnerzy. Sprzedaż nie wzrosła, pojawiły się natomiast narzekania klientów na agresywne próby wciskania im usług, których nie potrzebują. Pojawiły się także wątpliwości, co do systemów motywacyjnych w dziale sprzedaży.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy