X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Marketingowcy konsekwentnie wprowadzają na rynek „nowe i ulepszone” produkty, które zachęcają konsumentów do przejścia na wyższy poziom technologiczny. Niedawne badanie dotyczyło zagadnienia, w jaki sposób poczucie własnej tożsamości – a konkretnie to, czy uważamy siebie za ludzi, którzy robią postępy – wzmacnia nasze przekonanie o tym, że produkt został ulepszony i zwiększa chęć nabycia jego nowej wersji.

W eksperymencie z użyciem modeli smartfonów iPhone 5 i iPhone 6 uczestników poproszono o wymienienie trzech obszarów, w których w ciągu ostatnich 10 lat zrobili postępy, a następnie o porównanie cech obu modeli, ocenę, jak bardzo poprawiły się iPhone’y w ciągu ostatnich pięciu lat, i określenie swojej gotowości do zakupu iPhone’a 6. Na końcu uczestnikom polecono, aby ocenili własne postępy poczynione w ciągu ostatnich pięciu lat i określili, w jakim stopniu identyfikują się z firmą Apple. Ludzie, którzy przyznali sobie wysokie oceny pod względem samodoskonalenia i silnie identyfikowali się z firmą Apple, byli bardziej świadomi ulepszeń wprowadzonych w modelu iPhone 6 i wykazali większą chęć jego nabycia. W podobnym eksperymencie, wykorzystującym modele Samsung Galaxy S4 i S5, niektórych uczestników poinstruowano, aby skupili się na postępach, jakie zrobił ich przyjaciel, a nie oni sami. Także i w tym przypadku osoby, które silnie utożsamiały się z marką i uważały się za ludzi czyniących duże postępy, uznały, że model S5 jest lepszą wersją smartfona marki Samsung Galaxy i wykazały chęć jego nabycia. Nie dotyczyło to jednak ludzi skoncentrowanych na rozwoju przyjaciela, niezależnie do tego, czy identyfikowali się z marką, czy nie.

Gdy uważamy siebie za ludzi, którzy robią postępy, jesteśmy skłonni uwierzyć marketingowcom, że promowany przez nich produkt został ulepszony, i chcemy go kupić.

W jeszcze jednym eksperymencie wypróbowano reklamę opatrzoną hasłem „Osiągnąłeś pod wieloma względami znaczącą poprawę. Oto [iPhone] 7”. Okazało się, że w uczestnikach, którzy mocno utożsamiali się z Apple’em, reklama wyzwoliła silniejsze przekonanie o ulepszeniach dokonanych w nowym produkcie i większą chęć jego nabycia niż reklama neutralna. „Z naszych badań wynika, że wywoływanie myśli o postępach w samodoskonaleniu może być skutecznym narzędziem zwiększającym świadomość ulepszeń produktu i sprzyjającym postanowieniu o zakupie jego ulepszonej wersji” – piszą badacze. 

PRZECZYTAJ TAKŻE: Jak sprzedawać więcej? »

Dlaczego zaprojektowanie kolejnego produktu powinieneś zlecić 5-latkowi 

Nilofer Merchant

Choć Houston ma dopiero pięć lat, jego produkt pewnego dnia trafi na półki sklepów.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy