X
Następny artykuł dla ciebie

Co powinny wziąć pod uwagę firmy, które podejmują decyzję o tym, ile wariantów produktu powinny zaoferować konsumentom? Najważniejszym czynnikiem, wykrytym w wyniku sześciu eksperymentów, jest to, czy ludzie postrzegają ten produkt jako użytkowy czy jako mający sprawiać przyjemność.

W pewnym eksperymencie części studentów polecono wybrać piosenkę, której chcieliby posłuchać dla przyjemności, a drugiej części – piosenkę, którą mieli za zadanie ocenić. Następnie zapytano ich, ile piosenek chcieliby mieć do wyboru. Uczestnikom innego eksperymentu powiedziano, aby wyobrazili sobie, że wybierają kolor lakieru samochodu używanego do dojeżdżania do pracy lub samochodu służącego im do weekendowych wycieczek za miasto. W obu scenariuszach osoby podejmujące decyzje użytkowe oczekiwały mniejszego wyboru niż osoby, których celem była przyjemność. Dlaczego? Zdaniem badaczy ludzie sądzą, że jeśli chodzi o przyjemność, oczekiwania mają bardzo osobisty charakter i mogą być trudne do zaspokojenia, przez co klienci nastawieni na przyjemność z reguły wolą mieć szerszy wybór. Natomiast gdy chodzi o zaspokojenie codziennych potrzeb, ludzie z reguły uważają, że są one mniej wyjątkowe.

Wniosek z tego rodzi implikacje dla sieci detalicznych, ponieważ szerokość asortymentu ma bardzo istotne znaczenie dla pozyskania i zatrzymania klientów i często jest podstawą zakupów dokonywanych w internecie (gdzie gama oferowanych wyrobów jest zazwyczaj szersza) i w sklepach fizycznych. „Jeśli firma postanowi podkreślać hedonistyczne zalety produktu, oferowanie produktu w szerszym wyborze prawdopodobnie przyciągnie większą liczbę klientów” – piszą naukowcy – podczas gdy „nacisk na utylitarne aspekty produktu wymaga oferty w węższym wyborze”.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Korzyści wynikające z przejścia od zakupu do użytkowania »

Najlepsze marki koncentrują się na użytkownikach, a nie na nabywcach 

Vivek Bapat , Mark Bonchek

Co decyduje o sukcesie marki w cyfrowym świecie?

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że interesują cię treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia dajemy ci sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Sprawdź hbrp.pl/newsletter.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Cieszymy się, że jako zalogowany użytkownik sięgasz po praktyczne treści dostarczane przez „Harvard Business Review Polska”. Każdego dnia staramy się wyposażać cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Zostań prenumeratorem HBRP i ciesz się wiedzą bez ograniczeń. Sprawdź na hbrp.pl/prenumerata.

Dziękujemy, że jesteś z nami! Jako prenumerator „Harvard Business Review Polska” wiesz, że każdego dnia wyposażamy cię w sprawdzone rozwiązania problemów biznesowych. Nie chcesz przegapić żadnej praktycznej wskazówki? Zapisz się na nasz newsletter! Więcej na hbrp.pl/newsletter.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy