X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Wiadomo powszechnie, że gdy ludzie zastanawiają się nad zakupem, myśląc przy tym o innym sposobie wydania swoich pieniędzy, szanse na to, że nabędą upatrzony produkt, maleją.

Większość badań na ten temat skupiała się jednak na alternatywnych opcjach podobnych do namierzonej. A co dzieje się wtedy, gdy te odmienne pomysły nie są podobne do upatrzonego produktu?

Na podstawie 10 badań, obejmujących szeroki wachlarz produktów – od kolorowych drukarek po bilety do kina i masaże – stwierdzono, że zastanawianie się nad odmiennymi opcjami (powiedzmy, bezprzewodowymi głośnikami i koszulami z kołnierzykiem typu button‑down) osłabiało chęć zakupu namierzonego produktu o wiele bardziej niż rozważanie podobnych opcji (bezprzewodowych głośników i słuchawek). Dotyczyło to zarówno produktów użytkowych, jak i kupowanych dla przyjemności i nie zależało od tego, czy alternatywy zostały wybrane przez konsumenta czy zasugerowane przez sprzedawcę.

Dzieje się tak dlatego, że – jak twierdzą badacze – decyzja o zakupie danego produktu zależy po części od znaczenia przypisywanego celowi, któremu ma służyć konkretny produkt. Rozważanie zakupu odmiennego produktu kieruje zaś uwagę konsumenta na konkurencyjny cel, który ostatecznie może on uznać za ważniejszy. „Wprawdzie wiadomo, że skupienie uwagi klienta na innych produktach osłabia w nim chęć zakupu upatrzonego towaru, ale staranny wybór opcji, które mają przyciągnąć jego uwagę, może przyczynić się do minimalizacji negatywnych skutków tego zjawiska – piszą naukowcy. – Wszelkie alternatywy, które może wybrać konsument, powinny służyć temu samemu celowi, co upatrzony produkt”.

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco


Najpopularniejsze tematy