X
Następny artykuł dla Ciebie
Wyświetl >>

Skutecznym, choć dość kontrowersyjnym, sposobem na zdobycie pozycji lidera na danym rynku jest rozpoczęcie inwestycji w czasie, gdy jest to jeszcze rynek nie do końca uregulowany od strony prawnej.

W maju 2010 roku pracowałem w jednym z oddziałów banku Silicon Valley Bank (SVB), gdzie codziennie stykałem się z błyskotliwymi umysłami: prezesami i założycielami innowacyjnych firm, gotowymi dokonać niemożliwego. Dzięki tej pracy ja i mój zespół dużo wiedzieliśmy o produktach, spółkach i markach, które jeszcze nie zaistniały na rynku, ale były na dobrej drodze do sukcesu. Pewnego popołudnia razem z Christianem Grohem (moim współpracownikiem z SVB i długoletnim przyjacielem) spotkaliśmy się z przedstawicielami kalifornijskiego start‑upu, który przedstawił się jako „spółka technologiczna z sektora medycznej marihuany”. Nie bardzo nam się podobał prowadzący go zespół; strategia i model biznesowy również nas nie przekonywały. Ale znacznie większym problemem było to, że nie mieliśmy pojęcia, jak się w ogóle zabrać do analizy i oceny start‑upu z tej branży, bo nigdy nie przyszłoby nam do głowy, że produkcja marihuany może stanowić legalny biznes.

Kilka dni po tamtym spotkaniu trafiłem w radiu NPR na wiadomość o Projekcie 19, który miał być poddany referendum w Kalifornii, zaplanowanym na listopad tamtego roku. Projekt 19 odnosił się do legalizacji używania marihuany przez osoby pełnoletnie w stanie Kalifornia. Sprawa mnie zaintrygowała, więc zadzwoniłem do mojego przyjaciela Michaela Blue, z którym studiowałem w podyplomowej szkole zarządzania. Dowiedziałem się, że medyczne produkty z konopi zostały już zalegalizowane w piętnastu stanach oraz w piętnastu krajach na świecie. Tymczasem „rekreacyjne” użycie marihuany nie doczekało się jeszcze legalizacji w żadnym z nich. Jednak razem z Christianem i Michaelem zaczęliśmy zastanawiać się nad potencjałem tej, dopiero rodzącej się, branży. Postanowiliśmy zatelefonować do różnych ludzi i zebrać potrzebne nam informacje.

Kilka miesięcy później obywatele Kalifornii odrzucili projekt legislacyjny dotyczący legalizacji użytkowania marihuany. Z jednej strony wydawło się, że to potencjalny problem, ale z drugiej strony odczuliśmy ulgę, bo obawialiśmy się, że nasze wejście na ten rynek nastąpi zbyt późno. I chociaż trudno było przedstawić jakieś konkretne dane liczbowe, szacowaliśmy, że zalegalizowanie marihuany medycznej oraz rekreacyjnej stworzyłoby rynek wart jakieś 40–50 miliardów dolarów w Stanach Zjednoczonych i 150–200 miliardów dolarów w ujęciu globalnym. Wyglądało na to, że branża jest mocno rozproszona, składa się na nią wiele niedojrzałych spółek, nie ma czołowych marek, standardy jakości są niespójne, dostęp do kapitału mocno ograniczony, a do tego firmom brakuje profesjonalnego zarządzania. Dostrzegaliśmy w tym szansę na zdobycie przewagi pierwszego gracza. Planowaliśmy wejść w ten biznes jako pionierzy, zanim jeszcze dojdzie do pełnej legalizacji produktów z konopi.

W grudniu 2010 roku złożyłem wypowiedzenie w banku, aby razem Christianem i Michaelem zacząć pracę nad biznesplanem. Początkowo chcieliśmy stworzyć spółkę venture capital, która inwestowałaby w start‑upy z branży produktów z konopi, ale okazało się to zbyt skomplikowane. Nie mieliśmy przekonania, że możemy na tyle zaufać istniejącym firmom, aby zainwestować w nie własny kapitał. Zdecydowaliśmy się uruchomić spółkę holdingową dokonującą inwestycji typu private equity, gdzie to my moglibyśmy być właścicielami portfela spółek, zarządzać nimi i działać jak inkubator, tak by każda z nich wyrosła na lidera w swoim segmencie rynku.

Na wzgórza i pola

Urodziłem się w San Francisco jako szóste z siódemki dzieci. Nie mieliśmy zbyt dużo pieniędzy, gdy dorastałem. Miałem dryg do majsterkowania, więc w wieku 16 lat zacząłem pracować jako budowlaniec. Studiowałem architekturę na Uniwersytecie Berkeley, mam też dyplom magistra inżynierii lądowej z University of Washington. Na studiach zająłem się programowaniem, a potem założyłem firmę wytwarzającą oprogramowanie na indywidualne zamówienie. Następnym moim przedsięwzięciem był start‑up zajmujący się badaniem użyteczności serwisów internetowych. W 2002 roku wycofałem się z tych spółek. Zarobiłem na nich całkiem nieźle, ale nie fantastycznie. W wieku 30 lat byłem już dwa razy prezesem. Tylko że nikt nie chciał zatrudnić 30‑letniego byłego prezesa dwóch firm. Postanowiłem więc pójść na podyplomowe studia MBA, żeby uzyskać formalne potwierdzenie doświadczenia zdobytego w trakcie prowadzeniu biznesu. Po programie MBA na Uniwersytecie Yale, w 2005 roku, zacząłem pracę w banku SVB, gdzie doszedłem do stanowiska dyrektora operacyjnego nowo utworzonego wówczas pionu analitycznego.

Dostrzegaliśmy w tym szansę na zdobycie przewagi pierwszego gracza. Planowaliśmy wejść w ten biznes jako pionierzy.

Wspólnie z dwoma kolegami z SVB mieliśmy rozwiązać problem, jaki powstał po wprowadzeniu nowych przepisów podatkowych. Nakazywały one, aby start‑upy zasilane przez inwestorów venture capital zaczęły wyliczać wartość rynkową opcji na akcje oferowanych pracownikom. Ponieważ nie istniał rynek takich opcji, wymóg ten stanowił spore wyzwanie. Opracowaliśmy model uwzględniający specyfikę tych opcji, a jednocześnie zaczęliśmy tworzyć start‑up w ramach banku. Nasz zespół rozrósł się z 3 do 125 osób; pozyskaliśmy 3 tysiące klientów. Jednym z nich była Tesla – wówczas jeszcze garstka ludzi pracujących w niewielkim magazynie w kalifornijskim San Carlos. Siedziałem w pierwszym samochodzie stworzonym przez Elona Muska, a drugi nawet prowadziłem. Jedną z rzeczy, które trzymały mnie w SVB, była właśnie możliwość poznawania błyskotliwych przedsiębiorców, od których codziennie czegoś się uczyłem.

Zanim zaczęliśmy zagłębiać się w branżę uprawy marihuany, moja wiedza o niej była znikoma. Zawsze byłem sportowcem – do dziś uprawiam triatlon – więc nie pociągało mnie palenie czegokolwiek. Kilka razy próbowałem marihuany, ale nie bardzo mi się to spodobało. Mam jednak liberalne poglądy na prawo regulujące użycie narkotyków. Uważam, że ludzie powinni móc legalnie stosować marihuanę, a wojna z narkotykami w wydaniu amerykańskim, która wtrąciła do więzień miliony obywateli Stanów Zjednoczonych, jest czymś niemoralnym.

Praca budowlańca nauczyła mnie, jak rozmawiać z ludźmi z wielu różnych środowisk. To mi się bardzo przydało w fazie zbierania informacji. Jeździliśmy na wzgórza północnej Kalifornii i południowego Oregonu, na pola uprawne w Kolorado i Waszyngtonie, odwiedzaliśmy nawet stodoły w Kolumbii Brytyjskiej. Zaglądaliśmy wszędzie tam, gdzie ktoś uprawiał konopie, czy to legalnie, czy nielegalnie. Byliśmy na Jamajce, a także u licencjonowanych producentów w Izraelu, w rejonie Jeziora Tyberiadzkiego. Podczas wizyty w Amsterdamie jednego dnia zawitałem do ponad 80 kafejek sprzedających marihuanę.

Momentami ta robota wykańczała nas nerwowo. Wszyscy trzej mieliśmy wysportowane sylwetki, krótkie włosy i ubieraliśmy się dość konserwatywnie. W wielu przypadkach brano nas za agentów federalnych. Musieliśmy uspokajać naszych rozmówców i budować relacje. Postawiliśmy setki kaw, śniadań, obiadów i kolacji, zadając ekspertom z branży mnóstwo pytań. Sieć kontaktów, jaką udało nam się stworzyć na początkowym etapie, okazała się najlepszą inwestycją. Ciągle czerpiemy z niej informacje o zmianach i ważnych wydarzeniach na całym świecie.

Ślęcząc nad raportami z badań opinii publicznej, zauważyliśmy pewną ciekawą prawidłowość: Instytut Gallupa od 1973 roku prowadzi badania ankietowe wśród Amerykanów na temat poparcia dla legalizacji marihuany. Prowadzi też podobne badania nad poparciem dla małżeństw jednopłciowych. Dokładnie przeanalizowaliśmy dane i odkryliśmy, że te dwa trendy są uderzająco podobne. Okazało się, że kwestia poparcia dla małżeństw jednopłciowych wyprzedza poglądy dotyczące legalizacji marihuany o jakieś pięć lat, ale w obu przypadkach dało się zaobserwować rosnącą akceptację społeczeństwa. W 2012 roku stało się jasne, że w niedalekiej przyszłości zapewne dojdzie do legalizacji małżeństw osób tej samej płci w całym kraju (stało się tak w 2015 roku, kiedy to Sąd Najwyższy Stanów Zjednoczonych wydał wyrok w sprawie Obergefell przeciw Hodges). Zyskaliśmy zatem jeszcze mocniejsze przekonanie, że legalizacja marihuany też w końcu nastąpi.

Wszyscy myśleli, że zwariowaliśmy

Bardzo powoli zaczęliśmy formułować tezę inwestycyjną: (1) Marihuana medyczna jest na dobrej drodze, by stać się powszechnie stosowanym produktem leczniczym na całym świecie. (2) Większość istniejących w tej branży firm koncentruje się na niszy bądź ograniczonym geograficznie rynku, tymczasem my dostrzegaliśmy potencjalną ogólnoświatową zmianę paradygmatu, w miarę jak zakaz użytkowania będzie ustępował legalizacji. (3) Gdy ta zmiana paradygmatu nastąpi, uprawa konopi i handel nimi stanie się taką samą branżą jak każda inna, powstaną znane i cenione marki, a także międzynarodowe łańcuchy dostaw. Chcieliśmy inwestować w spółki, które mogłyby zbudować swoją pozycję, bazując na tych trendach.

W miarę jak nasza teza inwestycyjna zaczęła nabierać kształtów, doszliśmy do wniosku, że rola inwestora venture capital nie jest najlepszym rozwiązaniem. Takich inwestorów interesują głównie projekty na wczesnym etapie rozwoju i muszą oni planować wyjście z inwestycji w okresie do siedmiu lat, by spłacić partnerów nieangażujących się w zarządzanie. Tymczasem rynek konopi wydawał się zbyt nieprzewidywalny w czasie, żeby można było zastosować takie podejście. Mieliśmy wrażenie, że wiemy, co się wydarzy w branży, ale nie wiedzieliśmy, kiedy to nastąpi. Potrzebowaliśmy elastyczności pozwalającej na zakup zarówno całych spółek, jak i pakietów mniejszościowych, by radzić sobie z niepewnością dotyczącą okresu i wielkości zwrotu z inwestycji. Dlatego postanowiliśmy utworzyć podmiot private equity, który nazwaliśmy Privateer Holdings.

Fakty i liczby

Rok założenia: 2013

Siedziba: Nanaimo, Kolumbia Brytyjska

Liczba pracowników: 1400+

Źródło: „WALL STREET JOURNAL”

Przez pierwsze dwa lata zebranie kapitału wydawało się niemal niewykonalne. Wszyscy myśleli, że zwariowaliśmy. Gdyby nie nasze wykształcenie i doświadczenie – byliśmy przecież absolwentami studiów MBA, którzy mieli dużo do czynienia z funduszami venture capital – nikt nie chciałby z nami nawet rozmawiać. Odbyliśmy mnóstwo spotkań z potencjalnymi inwestorami, gdzie od początku było jasne, że nic z tego nie będzie. Niektórzy chwalili nasze rzetelne analizy, inni śmiali się tak głośno, że słyszeliśmy ich, nawet gdy już zamknęliśmy za sobą drzwi. Kilku zapytało wprost: „Po co marnujecie sobie karierę i przekonujecie ludzi do inwestycji w marihuanę?”.

Tymczasem w listopadzie 2012 roku stany Waszyngton i Kolorado zalegalizowały rekreacyjne użycie marihuany, a dwa inne – do celów leczniczych. I nagle przestano nas uważać za wariatów. W tym samym czasie badania opinii publicznej wskazywały na 70‑procentowe poparcie dla medycznej marihuany, a 50‑procentowe dla rekreacyjnego użycia konopi. Nie był to jeszcze punkt zwrotny, ale sprawy szły w dobrym kierunku.

Pierwszą spółką, jaką przejęliśmy, była Leafly, serwis internetowy z opisami i opiniami na temat różnych odmian marihuany. Podobała nam się ta firma i jej zespół, ale liczyliśmy także na zdobycie wiedzy o produktach oraz preferencjach konsumentów. Ponieważ Leafly to serwis publikujący treści, nie istniały żadne wątpliwości co do jego legalności, co było dodatkowym atutem. Po dziś dzień Leafly jest najchętniej odwiedzanym źródłem informacji online na temat konopi.

Propozycja z Kanady

W 2013 roku zainteresowały się nami kanadyjskie władze. Produkcja konopi w Kanadzie odbywała się dotychczas na podstawie jednej umowy z jednym dostawcą. Zrodził się więc zamiar stworzenia konkurencyjnego rynku, na którym działałaby sieć plantatorów, przetwórców i dystrybutorów na zasadach obowiązujących w sektorze prywatnym. Podmioty ubiegające się o odpowiednie licencje w Kanadzie miały problemy ze znalezieniem inwestorów, więc krajowa agencja do spraw zdrowia publicznego, Health Canada, zwróciła się do Privateer Holdings z pytaniem, czy nie rozważylibyśmy inwestycji w niektóre z tamtejszych start‑upów. Odparliśmy, że wolimy założyć własną spółkę i to w nią chcielibyśmy inwestować. W odpowiedzi usłyszeliśmy, że jeśli sprawnie się do tego zabierzemy, to możemy liczyć na równie szybkie działanie ze strony odpowiednich organów państwowych. Bezzwłocznie powołaliśmy do życia spółkę Tilray, złożyliśmy wniosek o licencję, kupiliśmy działkę i zbudowaliśmy pomieszczenia do uprawy. W kwietniu 2014 roku wypuściliśmy na rynek pierwsze produkty jako licencjonowany kanadyjski producent medycznej marihuany.

Nasze obiekty do uprawy konopi bardzo różniły się od wszystkich tego typu miejsc. Mając wykształcenie budowlano‑architektoniczno‑inżynieryjne, od dawna analizowałem i rozbierałem na części pierwsze wszystkie odwiedzane przez nas zakłady na całym świecie. Nasze pomieszczenia do uprawy łączą w sobie najlepsze istniejące rozwiązania. Stworzyliśmy własny ośrodek badań z 40 identycznymi pomieszczeniami, dzięki czemu prowadziliśmy testy porównawcze. Hodowaliśmy rośliny o takich samych właściwościach genetycznych, w takich samych warunkach, przy czym zmienialiśmy tylko jeden czynnik, na przykład stężenie dwutlenku węgla, wilgotność lub oświetlenie. Nasze podejście do uprawy konopi było bardziej naukowe niż u któregokolwiek z pozostałych producentów. Po części dzięki temu firma Tilray jako pierwsza przeprowadziła badania kliniczne, które uzyskały aprobatę Health Canada. Dzisiaj mamy aż 10 zgłoszonych badań klinicznych oraz relacje z wieloma dystrybutorami, w tym umowę o zasięgu globalnym z należącą do koncernu Novartis firmą farmaceutyczną Sandoz.

W grudniu 2014 roku pozyskaliśmy finansowanie od funduszu venture capital Petera Thiela, Founders Fund. Był to pierwszy przypadek zaangażowania się inwestora instytucjonalnego w finansowanie spółki z branży uprawy i sprzedaży marihuany. Mam wiele podziwu dla Petera Geoffa Lewisa (który prowadził cały proces), a także dla ich zespołu, ponieważ wykonali śmiały ruch, idąc w przeciwnym kierunku niż reszta inwestorów. Dla nas oznaczało to nowy rozdział w procesie rozwoju, bo było swego rodzaju przyzwoleniem dla wielu innych mądrych ludzi do inwestowania w nasz biznes. W październiku 2018 roku mieliśmy już 1,1 miliarda dolarów od inwestorów.

W tym okresie w Kanadzie działało wielu drobnych producentów konopi. Żadna z tych firm nie generowała zysków, więc ciągle potrzebowały finansowania, a kilka z nich zdecydowało się wejść na giełdę w Toronto, czyli Toronto Stock Exchange (TSX). W 2017 roku my też mówiliśmy o debiucie na TSX. Gdy spotykaliśmy się z inwestorami instytucjonalnymi w Bostonie i Nowym Jorku, kilka razy usłyszeliśmy, że nie mogą inwestować w Kanadzie, więc zachęcają nas do wejścia na giełdę w Stanach Zjednoczonych. Zależało im na producencie marihuany, który jest notowany w ich kraju, podlega nadzorowi Komisji Papierów Wartościowych i Giełd (SEC), a także stosuje amerykańskie standardy rachunkowości. Pomysł był jednak kontrowersyjny. Pomimo iż wiele stanów zalegalizowało marihuanę, prawo federalne nadal zakazuje jej stosowania, przez co banki i operatorzy kart kredytowych z obawą podchodzą do wszelkich transakcji związanych z tym produktem. Ale nasza działalność była ograniczona tylko do krajów, w których marihuana została już zalegalizowana, więc w żaden sposób nie łamaliśmy amerykańskiego prawa. Zatrudniliśmy bardzo drogich prawników, którzy mieli przeanalizować naszą sytuację, a także nawiązać dialog z komisją SEC oraz giełdą NASDAQ. Jesienią 2017 roku zdecydowaliśmy się na giełdowy debiut w Stanach Zjednoczonych.

Pierwsze sześć miesięcy 2018 roku spędziłem na spotkaniach z inwestorami z całego świata. Tilray, wówczas jeden z 20 największych kanadyjskich producentów marihuany, był jedynym nienotowanym na giełdzie w Kanadzie. Wielu inwestorów nigdy nie kupiłoby naszych akcji, ale przychodzili na spotkania, by posłuchać i czegoś się dowiedzieć. Złożyliśmy formularz rejestracyjny S1 w SEC, a ja zacząłem latać po świecie – do Seattle, Hongkongu, Sydney, Londynu, Frankfurtu, Nowego Jorku, Bostonu, San Francisco, Vancouver, Chicago – z prezentacjami na temat naszej wysokiej jakości marihuany do zastosowań leczniczych, marek marihuany do używania rekreacyjnego dla osób pełnoletnich, które rozwijaliśmy na rynek kanadyjski, oraz tworzonej przez nas globalnej sieci dystrybucji. W lipcu 2018 roku zostaliśmy pierwszym producentem konopi notowanym na amerykańskiej giełdzie.

Od tego momentu nasze akcje nabyło więcej dużych banków oraz inwestorów instytucjonalnych, przez co rośnie powszechna akceptacja dla całej naszej branży. Jesienią 2018 roku wyemitowaliśmy obligacje zamienne, których gwarantem był Bank of America Merrill Lynch. Zaledwie rok wcześniej coś takiego było nie do pomyślenia. Część pozyskanych w ten sposób środków została przeznaczona na budowę dużego obiektu w Portugalii, co da nam możliwość wygodnej dystrybucji na terenie krajów Unii Europejskiej bez konieczności eksportu z Kanady.

To dopiero początek

Produkcja i przetwórstwo konopi to dynamiczna branża, z rosnącą konkurencją, i zapewne taka pozostanie. W momencie powstawania tego artykułu marihuana do celów medycznych mogła być legalnie stosowana w 41 krajach i 33 amerykańskich stanach (jestem przekonany, że z końcem 2022 roku będzie zalegalizowana w 80 krajach). Rekreacyjne używanie marihuany przez osoby pełnoletnie jest legalne w Kanadzie, Urugwaju oraz w 11 stanach. Spodziewam się, że jako kolejne państwa dołączą Luksemburg, Portugalia, Meksyk i Nowa Zelandia, a trend w kierunku legalizacji rekreacyjnego stosowania marihuany będzie się umacniał.

Nigdy w życiu tak ciężko nie pracowałem, ale też nie miałem z pracy takiej satysfakcji. Nie mogę się doczekać, co będzie dalej.

Możliwe, że pewnego dnia to produkty z konopi do rekreacyjnego używania będą przynosiły wyższe przychody niż marihuana medyczna, ale przez najbliższe 10 lat ta druga kategoria będzie dla nas dominująca. Obecnie bardzo dużo czasu poświęcamy na współpracę z decydentami politycznymi, organami nadzoru i lekarzami na całym świecie, przekonując, dlaczego konopie powinny wejść do głównego nurtu medycyny. Eksportujemy do 13 krajów, ale nie działamy w Stanach Zjednoczonych (poza prowadzeniem zatwierdzonych przez FDA badań klinicznych) ze względu na ustawodawstwo. Spotykałem się z kongresmenami w nadziei na liberalizację przepisów, ale moim zdaniem bodziec do zmian będzie pochodził od wyborców. W listopadzie 2020 roku prawdopodobnie siedem do dziewięciu kolejnych stanów zalegalizuje rekreacyjne użycie marihuany i raczej będą to stany republikańskie, jak Idaho, Wyoming, Dakota Północna i Missouri. 3 listopada 2020 roku, kiedy to 14 bądź więcej senatorów Partii Republikańskiej zorientuje się, że ich wyborcy w referendum opowiedzieli się za legalizacją, być może zmieni się ich spojrzenie na przepisy regulujące sektor bankowy, które utrudniają firmom z naszej branży prowadzenie biznesu w Stanach Zjednoczonych.

Dostrzegamy też potencjał oleju konopnego CBD (kannabidiol). Od lat przyglądamy się temu produktowi – większość naszych badań klinicznych obejmuje testy CBD – ale nawet nas zadziwia, jak szybko produkty z zawartością kannabidiolu zyskują akceptację społeczną. CBD to jeden z kannabinoidów pozbawionych właściwości psychoaktywnych, podobnie jak kannabigerol (CBG) i kannabinol (CBN). Za kilka lat być może pojawią się nowe formuły produktów z tymi właśnie substancjami.

Obserwując trendy związane z konopiami i pochodzącymi od nich produktami, wyodrębniliśmy pięć etapów zmiany podejścia: zakaz stosowania, dekryminalizację, legalizację CBD, legalizację medycznej marihuany oraz legalizację jej rekreacyjnego użycia dla osób pełnoletnich. Dwadzieścia lat temu niemal wszystkie kraje były na etapie zakazu. Wraz ze wspólnikami mieliśmy szczęście, że dostrzegliśmy zmianę sytuacji, zanim zorientowała się większość innych inwestorów, na czym udało nam się zbudować odnoszącą sukcesy firmę.

Najbardziej ekscytujące jest to, że nadal mamy do czynienia z początkowym etapem rozwoju sektora. W wielu aspektach istniejące obecnie marki i produkty są dopiero prototypami. Nam przypadła w udziale możliwość bycia liderem, siłą pomagającą usankcjonować istnienie i kształtującą przyszłość wielomiliardowej ogólnoświatowej branży, która z dnia na dzień wychodzi z cienia. Nigdy w życiu tak ciężko nie pracowałem, ale też nigdy wcześniej nie miałem z pracy takiej satysfakcji. Nie mogę się doczekać, co będzie dalej. 

Powiązane artykuły


Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Trzy tytuły – trzy perspektywy HBRP.pl, ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy