Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Doświadczenia kształtujące liderów
Arkadiusz Nowak, Robert J. Thomas, Paweł Motyl, Mateusz Morawiecki,
HBRP nr 81, listopad 2009
Cztery filary firmy usługowej
Frances X. Frei,
HBRP nr 68, październik 2008
Cztery strategie sukcesu w dobie inteligentnych usług
Ralph Lombreglia, Glen Allmendinger,
HBRP nr 36, luty 2006
Pyrrusowe zwycięstwo
Radosław Wiśniewski,
HBRP nr 86, kwiecień 2010
Nowe trendy w komunikacji marketingowej: czas zmian czy powrót do źródeł?
Piotr Gotkowski, Paweł Krzysztofik, Krzysztof Prus, Wojciech Pruszkowski,
HBRP nr 70, grudzień 2008
Czego można nauczyć się od tytanów
Richard S. Tedlow,
HBRP nr 22, grudzień 2004
Corporate governance: zbędny gorset czy szansa na lepsze zarządzanie?
Adam Czarnecki, Michał Danielewski, Grzegorz Domański, Peter Driscoll,
HBRP nr 19, wrzesień 2004
Zabij markę, zachowaj klienta
Nirmalya Kumar,
HBRP nr 13, marzec 2004
Kreatywna reklama
Peter Saffert, Werner Reinartz,
HBRP nr 132, luty 2014
Innowacyjność odwrócona: zasady gry
Vijay Govindarajan,
HBRP nr 120, luty 2013
Schyłek tradycyjnej ekonomii
Dan Ariely,
HBRP nr 82-83, grudzień-styczeń 2009
Porażka wpisana w projekt
Rita Gunther McGrath,
HBRP nr 117, listopad 2012
Najważniejszy jest wskaźnik wzrostu
Frederick F. Reichheld,
HBRP nr 15, maj 2004
Jak firma P&G potroiła wskaźnik udanych innowacji
Bruce Brown, Scott D. Anthony,
HBRP nr 101/102, lipiec-sierpień 2011