Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Jak osiągnąć przełom w negocjacjach
Deborah M. Kolb, Judith Williams,
HBRP nr 5, lipiec 2003
Etyczny umysł
Bronwyn Fryer, Howard Gardner,
HBRP nr 55, wrzesień 2007
W poszukiwaniu głębszego znaczenia miejsca pracy
Sławomir S. Sikora,
HBRP nr 53/54, lipiec-sierpień 2007
Kiedy klient i konsultant skaczą sobie do oczu
Sally Fowler, Idalene F. Kesner,
HBRP nr 11, styczeń 2004
Cena realizacji planu sprzedaży
Witold B. Jankowski,
HBRP nr 12, luty 2004
Przywództwo oparte na autentyczności
Peter Sims, Andrew N. McLean, Diana Mayer, Bill George,
HBRP nr 58, grudzień 2007
Strategiczne przywództwo:niezbędne umiejętności
Steve Krupp, Paul J.H. Schoemaker, Samantha Howland,
HBRP nr 129, listopad 2013
Lekcje przywództwa
Brunon Bartkiewicz, Dariusz Chwiejczak, Zbigniew Grycan, Olga Grygier-Siddons,
HBRP nr 77/78, lipiec-sierpień 2009
Jak poprawić współpracę w wirtualnym zespole
Katarzyna Dedo-Olędzka, Olga Kłosińska,
HBRP nr 60, luty 2008
Zarządzaj karierą, zarządzaj życiem
Boris Groysberg,
HBRP nr 136, czerwiec 2014
Nowa droga na szczyt
Boris Groysberg, L. Kevin Kelly, Bryan MacDonald,
HBRP nr 99, maj 2011
Kim jest globalny menedżer?
Christopher A. Bartlett, Sumantra Ghoshal,
HBRP nr 68, październik 2008
Skuteczna sprzedaż w trudnych czasach
Tom Snyder, Tomasz Bartuzel, Paweł Grząbka, Andrzej Kublik,
HBRP nr 80, październik 2009
Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży
Szymon Kudła, Art Mortell, Erich Papke, Ewald Raben,
HBRP nr 63, maj 2008