Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Kiedy konwencjonalna reklama przestaje działać
Witold B. Jankowski,
HBRP nr 17, lipiec 2004
Czas menedżera: kto go kradnie?
Donald L. Wass, William Oncken, Jr.,
HBRP nr 58, grudzień 2007
Od stacjonarności do mobilności: organizacja przestrzeni biura
Elżbieta Czyżewska, Adam Czyżewski,
HBRP nr 38, kwiecień 2006
Skuteczne narzędzia podnoszące bezpieczeństwo firmy
Katarzyna Dedo-Olędzka,
HBRP nr 56, październik 2007
Wychodząc poza „tak”
Danny Ertel,
HBRP nr 25, marzec 2005
Nowe trendy w komunikacji marketingowej: czas zmian czy powrót do źródeł?
Piotr Gotkowski, Paweł Krzysztofik, Krzysztof Prus, Wojciech Pruszkowski,
HBRP nr 70, grudzień 2008
Czy ryzyko można ujarzmić?
Mariusz Smolarkiewicz, Witold B. Jankowski, Marcin Herra, Dariusz Cypcer,
HBRP nr 89-90, lipiec-sierpień 2010
Czy istnieje alternatywa dla rywalizacji cenowej?
Anna Rosłoniec, Branko Zibret, Sergiusz Prokurat, Jarosław Podsiadło,
HBRP nr 121, marzec 2013