Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Złudzenia sukcesu
Daniel Kahneman, Dan Lovallo,
HBRP nr 10, grudzień 2003
Krótkotrwała przewaga
Rita Gunther McGrath,
HBRP nr 129, listopad 2013
Jak naprawdę myślą stratedzy
Jan W. Rivkin, Giovanni Gavetti,
HBRP nr 29-30, lipiec-sierpień 2005
Nieudana sukcesja
Witold B. Jankowski,
HBRP nr 21, listopad 2004
Otwarta przestrzeń biurowa czy osobne pokoje?
Maciej Gołębiewski,
HBRP nr 47, styczeń 2007
Zmiana strategii przez koncentrację na kliencie końcowym
Richard J. Harrington, Anthony K. Tjan,
HBRP nr 70, grudzień 2008
Umiejętność szybkiego reagowania
Jose A.D. Machuca, Michael A. Lewis, Kasra Ferdows,
HBRP nr 33, listopad 2005
Co powiedziałby Peter Drucker?
Rosabeth Moss Kanter,
HBRP nr 81, listopad 2009
Niech żyje rozwój!
Witold B. Jankowski,
HBRP nr 15, maj 2004
Bariery skali
Hanna Halaburda, Felix Oberholzer - Gee,
HBRP nr 140, październik 2014
Na początek zwolnij wszystkich menedżerów
Gary Hamel,
HBRP nr 125-126, lipiec-sierpień 2013
Czas podnieść zarządzanie do rangi profesji
Rakesh Khurana, Nitin Nohria,
HBRP nr 72, luty 2009