Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Jak konkurować z darmowymi ofertami
David J. Bryce, Jeffrey H. Dyer, Mary Jo Hatch,
HBRP nr 104, październik 2011
Jak nie rujnować ludziom zdrowia
Jeffrey Pfeffer,
HBRP nr 145, marzec 2015
Rewolucja pod sztandarami druku 3D
Richard A. D’Aveni,
HBRP nr 149-150, lipiec-sierpień 2015
Zarządzanie łańcuchem dostaw : wyzwanie dla polskich firm
Tomasz Buraś, Wojciech Cellary, Piotr Dura, Janusz Górski,
HBRP nr 24, luty 2005
Inspiracje ze sklepu z narzędziami
Edward E. Nusbaum,
HBRP nr 140, październik 2014
Jak być dobrym szefem w ciężkich czasach
Robert I. Sutton,
HBRP nr 77/78, lipiec-sierpień 2009
Chiński model zarządzania
David C. Michael, Thomas Hout,
HBRP nr 145, marzec 2015
Doświadczenia kształtujące liderów
Arkadiusz Nowak, Robert J. Thomas, Paweł Motyl, Mateusz Morawiecki,
HBRP nr 81, listopad 2009
Skuteczne innowacje: doświadczenia polskich liderów
Andrzej Jacaszek, Borys Stokalski, Tomasz Klekowski, Olga Grygier-Siddons,
HBRP nr 101/102, lipiec-sierpień 2011
Odwaga jako umiejętność
Kathleen K. Reardon,
HBRP nr 58, grudzień 2007
Jak uniknąć czterech pułapek, jakie niosą ze sobą systemy CRM
Phil Schefter, Frederick F. Reichheld, Darrell K. Rigby,
HBRP nr 34, grudzień 2005
Jak z powodzeniem wdrożyć strategię
Karla L. Martin, Gary L. Neilson, Elizabeth Powers,
HBRP nr 71, styczeń 2009
Przełomowe doświadczenia: liderzy mówią o ważnych momentach w ich życiu i ludziach, którzy mieli na nich wpływ
Duleep Aluwihare, Andrzej Blikle, Henryka Bochniarz, Piotr Czarnecki,
HBRP nr 22, grudzień 2004