Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Stawiaj na starszych pracowników!
Leszek Chajewski,
HBRP nr 44, październik 2006
Kto i jak wygrywa w trudnych czasach
Ranjay Gulati, Nitin Nohria, Franz Wohlgezogen,
HBRP nr 88, czerwiec 2010
Liderzy rodzą się w tyglu trudnych doświadczeń
Robert J. Thomas, Warren G. Bennis,
HBRP nr 22, grudzień 2004
Rewolucja w twojej branży. Jak na nią zareagować?
Joseph L. Bower, Clark G. Gilbert,
HBRP nr 13, marzec 2004
Przełomowe doświadczenia: liderzy mówią o ważnych momentach w ich życiu i ludziach, którzy mieli na nich wpływ
Duleep Aluwihare, Andrzej Blikle, Henryka Bochniarz, Piotr Czarnecki,
HBRP nr 22, grudzień 2004
Kontrakt outsourcingowy krępuje nam ręce. Co robić?
Paweł Farfał, Grzegorz Szymanko,
HBRP nr 72, luty 2009
Konflikt czy współpraca, czyli wyzwania dla firm w branżach regulowanych
Piotr Woźny, Michał Szubski, Bogdan Pilch, Hubert Janiszewski,
HBRP nr 82-83, grudzień-styczeń 2009
Propozycja wartości dla klienta na rynku biznesowym
James C. Anderson, James A. Narus, Wouter van Rossum,
HBRP nr 70, grudzień 2008
Etyczny umysł
Bronwyn Fryer, Howard Gardner,
HBRP nr 55, wrzesień 2007
Life's Work: Wynton Marsalis
Wynton Marsalis,
HBRP nr 99, maj 2011
Etyczny umysł
Bronwyn Fryer, Howard Gardner,
HBRP nr 55, wrzesień 2007