Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Transformacja firmy w sytuacji kryzysowej
Gary Burnison,
HBRP nr 137-138, lipiec-sierpień 2014
Zmiana podejścia do marketingu
Roland T. Rust, Christine Moorman, Gaurav Bhalla,
HBRP nr 94/95, grudzień-styczeń 2011
Strategiczne napięcie
Diane L. Coutu, Garri Kasparow,
HBRP nr 89-90, lipiec-sierpień 2010
Jakim kapitalistą chcesz być?
John Mackey,
HBRP nr 122, kwiecień 2013
Zarząd bliżej klientów
David Court, Blair Crawford, Gail McGovern, John A. Quelch,
HBRP nr 70, grudzień 2008
Pomysł na medal
Julia Kirby,
HBRP nr 124, czerwiec 2013
Spójrz na kapitał w dłuższej perspektywie
Dominic Barton, Mark Wiseman,
HBRP nr 135, maj 2014
Jak się podnieść po porażce
Martin E.P. Seligman,
HBRP nr 128, październik 2013
Schyłek sprzedaży opartej na rozwiązaniach
Brent Adamson, Matthew Dixon, Nicholas Toman,
HBRP nr 118/119, grudzień-styczeń 2012
Być dużą firmą i start-upem. Jednocześnie
Marcin Iwiński, Michał Kiciński,
HBRP nr 91, wrzesień 2010
Budowanie zrównoważonych miast
John D. Macomber,
HBRP nr 128, październik 2013