Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Pokażcie się klientom z jak najlepszej strony
Bernard J. Jaworski, Jeffrey F. Rayport,
HBRP nr 34, grudzień 2005
Nauka na polu bitwy
Marilyn Darling, Charles Parry, Joseph Moore,
HBRP nr 97, marzec 2011
Życie zaczyna się po czterdziestce
Arie Ruttenberg, Carlo Strenger,
HBRP nr 68, październik 2008
Odejścia i powroty, czyli jak zatrzymać utalentowane kobiety na ścieżce zawodowej
Carolyn Buck Luce, Sylvia Ann Hewlett,
HBRP nr 32, październik 2005
Zarządzanie ryzykiem w nowej rzeczywistości
Robert S. Kaplan, Anette Mikes, Robert Simons, Peter Tufano,
HBRP nr 89-90, lipiec-sierpień 2010
Etyczny umysł
Bronwyn Fryer, Howard Gardner,
HBRP nr 55, wrzesień 2007
Jak Toyota wychowuje menedżerów
Steven J. Spear,
HBRP nr 23, styczeń 2005
Corporate governance: zbędny gorset czy szansa na lepsze zarządzanie?
Adam Czarnecki, Michał Danielewski, Grzegorz Domański, Peter Driscoll,
HBRP nr 19, wrzesień 2004
Liderzy o wyzwaniach przyszłości
Wojciech Inglot, Piotr Kardach, Wojciech Kostrzewa, Sławomir Lachowski,
HBRP nr 65/66, lipiec-sierpień 2008
Dlaczego piony funkcyjne firm napotykają problemy
Sven Kunish, Andrew Campbell, Günter Müller-Stewens,
HBRP nr 146, kwiecień 2015
Jak „tajemniczy klient” zmienił Office Depot
Kevin Peeters,
HBRP nr 106/107, grudzień-styczeń 2011
Toyota: czego uczy długa wspinaczka na szczyt
Thomas A. Stewart, Anand P. Raman, Katsuaki Watanabe,
HBRP nr 59, styczeń 2008
Przełomowe doświadczenia: liderzy mówią o ważnych momentach w ich życiu i ludziach, którzy mieli na nich wpływ
Duleep Aluwihare, Andrzej Blikle, Henryka Bochniarz, Piotr Czarnecki,
HBRP nr 22, grudzień 2004
Transformacja firmy w sytuacji kryzysowej
Gary Burnison,
HBRP nr 137-138, lipiec-sierpień 2014