Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Zostań ekspertem
Gavin Barton, Dorothy Leonard, Michelle Barton,
HBRP nr 132, luty 2014
Era hiperspecjalizacji
Tammy Johns, Thomas W. Malone, Robert J. Laubacher,
HBRP nr 113/114, lipiec-sierpień 2012
Lekcje przywództwa
Brunon Bartkiewicz, Dariusz Chwiejczak, Zbigniew Grycan, Olga Grygier-Siddons,
HBRP nr 77/78, lipiec-sierpień 2009
Zabij markę, zachowaj klienta
Nirmalya Kumar,
HBRP nr 13, marzec 2004
Lekcje przywództwa
Brunon Bartkiewicz, Dariusz Chwiejczak, Zbigniew Grycan, Olga Grygier-Siddons,
HBRP nr 77/78, lipiec-sierpień 2009
Tanie innowacje
Scott L. Bettencourt, Lance A. Bettencourt,
HBRP nr 101/102, lipiec-sierpień 2011
Jak Chiny zmodyfikowały globalny plan fuzji i przejęć
Anand P. Raman, P. J. Williamson,
HBRP nr 130-131, grudzień-styczeń 2013
Pułapka przyspieszenia
Heike Bruch, Jochen I. Menges,
HBRP nr 93, listopad 2010
Kobiety i kwestia wizji
Herminia Ibarra, Otilia Obodaru,
HBRP nr 81, listopad 2009
Nowe zadania komitetu audytu
H. David Sherman, Dennis Carey, Robert Brust,
HBRP nr 85, marzec 2010
Zoom, czyli raz bliżej, raz dalej
Rosabeth Moss Kanter,
HBRP nr 112, czerwiec 2012
Niebezpieczeństwa niskiej samooceny: czy czujesz się jak oszust?
Manfred F.R. Kets de Vries,
HBRP nr 44, październik 2006