Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Jak oszczędzać na emeryturę w kolejnych dekadach życia
Anna Wilusz, Joanna Bigaj, Marcin Jóźko, Anna Lach,
HBRP nr 58, grudzień 2007
Trzy warunki sukcesu zagranicznej misji
Michael D. Watkins, Mark Alan Clouse,
HBRP nr 88, czerwiec 2010
Pułapka transparentności
Ethan Bernstein,
HBRP nr 144, luty 2015
Organizacja zarządzana projektowo
Stanisław Sroka,
HBRP nr 3, maj 2003
Biuro zaprojektowane przez pracowników
Grażyna Rzehak,
HBRP nr 86, kwiecień 2010
Zarządzaj karierą, zarządzaj życiem
Boris Groysberg,
HBRP nr 136, czerwiec 2014
Jak rozwijać innowacyjność swoją i firmy
Sergiusz Prokurat, Hal B. Gregersen,
HBRP nr 116, październik 2012
I ty możesz stać się globalnym graczem
Andrzej Rybicki,
HBRP nr 40, czerwiec 2006
Doświadczenia klientów w prawdziwym świetle
Alex Rawson, Ewan Duncan, Conor Jones,
HBRP nr 134, kwiecień 2014
Czy ryzyko można ujarzmić?
Mariusz Smolarkiewicz, Witold B. Jankowski, Marcin Herra, Dariusz Cypcer,
HBRP nr 89-90, lipiec-sierpień 2010
Jacek Pałkiewicz
Sergiusz Prokurat,
HBRP nr 124, czerwiec 2013
Haier: wejście smoka
Zhang Ruimin,
HBRP nr 57, listopad 2007
Annie Lennox
Annie Lennox,
HBRP nr 96, luty 2011
Zwiększ siłę perswazji
Derek D. Rucker, Zakary L. Tormala,
HBRP nr 156, luty 2016