Harvard Business Review Polska




Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Zarządzaj swoją energią, a nie czasem
Tony Schwartz,
HBRP nr 58, grudzień 2007
Skąd się biorą cenne rady
Irena Eris, Earl G. Graves, Liz Lange, Shelly Lazarus,
HBRP nr 58, grudzień 2007
Firma 2.0
Magdalena Dziewguć, Łukasz Świerzewski, Andrew McAfee, Jerzy Kalinowski,
HBRP nr 104, październik 2011
Kampania na rzecz zmian
Larry Hirschhorn,
HBRP nr 2, kwiecień 2003
Zarządzanie przez czyje cele?
Harry Levinson,
HBRP nr 41/42, lipiec-sierpień 2006
Wirtuozerskie zespoły
Bill Fischer, Andy Boynton,
HBRP nr 38, kwiecień 2006
Zielony wzrost
Gregory C. Unruh, Richard Ettenson,
HBRP nr 124, czerwiec 2013
Pułapka zaufania
Roderick M. Kramer,
HBRP nr 89-90, lipiec-sierpień 2010
Narcystyczni przywódcy
Michael Maccoby,
HBRP nr 18, sierpień 2004
Biznes bez dłużników
Andrzej Woźniakowski,
HBRP nr 14, kwiecień 2004