Harvard Business Review Polska




Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Projektowanie pożądanych doświadczeń klientów
Janusz Kamieński, Shaun Smith,
HBRP nr 73, marzec 2009
Porażka wpisana w projekt
Rita Gunther McGrath,
HBRP nr 117, listopad 2012
Kolejny zwrot w sferze IT
Nicholas G. Carr, Paweł Czajkowski, Bogusława Matuszewska, Borys Stokalski,
HBRP nr 96, luty 2011
Kiedy lider powinien przeprosić – a kiedy nie?
Barbara Kellerman,
HBRP nr 53/54, lipiec-sierpień 2007
Co dziś motywuje polskich menedżerów?
Marek Różycki, Tomasz Kaźmierowski, Witold B. Jankowski, Mik Kuczkiewicz,
HBRP nr 41/42, lipiec-sierpień 2006
Jaka jest twoja historia?
Kent Lineback, Herminia Ibarra,
HBRP nr 58, grudzień 2007
W obliczu niejednoznacznych zagrożeń
Michael A. Roberto, Richard M. J. Bohmer, Amy C. Edmondson,
HBRP nr 89-90, lipiec-sierpień 2010
Skuteczna e-administracja
HBRP nr 82-83, grudzień-styczeń 2009
Dokąd zmierza konsulting
Henryka Bochniarz, Dariusz Brzeziński, Andrzej Głowacki, Renata Hayder,
HBRP nr 15, maj 2004
Kosmopolityczna firma
Pankaj Ghemawat,
HBRP nr 104, październik 2011
Czas decyzji, czyli co powinieneś zrobić z ryzykiem, które już znasz
Rafał Rudnicki, Łukasz Świerżewski,
HBRP nr 26, kwiecień 2005
Nie pozwól, by łańcuch dostaw rządził twoją firmą
Tom Linton, Thomas Y. Choi,
HBRP nr 130-131, grudzień-styczeń 2013
Czy lokalna gwiazda sprawdzi sie w centrali?
Łukasz Świerżewski,
HBRP nr 85, marzec 2010