Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Czy ryzyko można ujarzmić?
Mariusz Smolarkiewicz, Witold B. Jankowski, Marcin Herra, Dariusz Cypcer,
HBRP nr 89-90, lipiec-sierpień 2010
Szansa na wzrost czeka za progiem
Geoffrey Jones,
HBRP nr 122, kwiecień 2013
Gdy chcesz dokonać czegoś wielkiego
John Hewko,
HBRP nr 134, kwiecień 2014
Konflikt czy współpraca, czyli wyzwania dla firm w branżach regulowanych
Piotr Woźny, Michał Szubski, Bogdan Pilch, Hubert Janiszewski,
HBRP nr 82-83, grudzień-styczeń 2009
Między technologia informacyjną a marketingiem
Scott Brinker, Laura McLellan,
HBRP nr 141, listopad 2014
Bliżej klienta – nowe trendy w marketingu bezpośrednim
Witold B. Jankowski, Konrad Kobylecki, Antoine Kolendowski, Grzegorz Rawicz-Mańkowski,
HBRP nr 59, styczeń 2008
Polskie marki a Unia Europejska
Wally Olins,
HBRP nr 17, lipiec 2004
Czy istnieje alternatywa dla rywalizacji cenowej?
Anna Rosłoniec, Branko Zibret, Sergiusz Prokurat, Jarosław Podsiadło,
HBRP nr 121, marzec 2013
Dylematy szefów średniego szczebla
Hugo Uyterhoeven,
HBRP nr 57, listopad 2007
Sekret skutecznej perswazji
Robert B. Miller, Gary A. Williams,
HBRP nr 28, czerwiec 2005
Jak firma P&G potroiła wskaźnik udanych innowacji
Bruce Brown, Scott D. Anthony,
HBRP nr 101/102, lipiec-sierpień 2011