Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Duże transakcje sprzedaży: co robić i jak
Ronald S. Posner, Benson P. Shapiro,
HBRP nr 46, grudzień 2006
Być dużą firmą i start-upem. Jednocześnie
Marcin Iwiński, Michał Kiciński,
HBRP nr 91, wrzesień 2010
Tanie innowacje
Scott L. Bettencourt, Lance A. Bettencourt,
HBRP nr 101/102, lipiec-sierpień 2011
Czy istnieje alternatywa dla rywalizacji cenowej?
Anna Rosłoniec, Branko Zibret, Sergiusz Prokurat, Jarosław Podsiadło,
HBRP nr 121, marzec 2013
Przemiana zakazanej reklamy w żyłę złota
Daniel Birnbaum,
HBRP nr 140, październik 2014
Naucz się zarządzać swoim szefem
John P. Kotter, John J. Gabarro,
HBRP nr 39, maj 2006
Dlaczego mężczyźni wciąż awansują częściej niż kobiety
Herminia Ibarra, Nancy M. Carter, Christine Silva,
HBRP nr 98, kwiecień 2011
Corporate governance: zbędny gorset czy szansa na lepsze zarządzanie?
Adam Czarnecki, Michał Danielewski, Grzegorz Domański, Peter Driscoll,
HBRP nr 19, wrzesień 2004
Konflikt czy współpraca, czyli wyzwania dla firm w branżach regulowanych
Piotr Woźny, Michał Szubski, Bogdan Pilch, Hubert Janiszewski,
HBRP nr 82-83, grudzień-styczeń 2009
Sześć mitów na temat opracowywania produktów
Donald Reinertsen, Stefan Thomke,
HBRP nr 115, wrzesień 2012
Inwestycje dla spokojnych i ryzykantów
Andrzej Łokaj,
HBRP nr 22, grudzień 2004
Spędź jeden dzień, uczestnicząc w życiu swoich klientów
Frederick D. Sturdivant, Francis J. Gouillart,
HBRP nr 34, grudzień 2005
Czy istnieje alternatywa dla rywalizacji cenowej?
Anna Rosłoniec, Branko Zibret, Sergiusz Prokurat, Jarosław Podsiadło,
HBRP nr 121, marzec 2013