Harvard Business Review Polska




Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Więcej odpowiedzialności i elastyczności
Paweł Olechnowicz, Piotr Czarnecki, Andrzej Krzemiński, Janusz Filipiak,
HBRP nr 82-83, grudzień-styczeń 2009
Jak Toyota wychowuje menedżerów
Steven J. Spear,
HBRP nr 23, styczeń 2005
Jak rozwijać innowacyjność swoją i firmy
Sergiusz Prokurat, Hal B. Gregersen,
HBRP nr 116, październik 2012
Różne oblicza transformacji
Borys Stokalski,
HBRP nr 69, listopad 2008
Jak uzyskać przewagę nad konkurencją w czasie dekoniunktury
David Rhodes, Daniel Stelter,
HBRP nr 73, marzec 2009
Zarządzanie łańcuchem dostaw : wyzwanie dla polskich firm
Tomasz Buraś, Wojciech Cellary, Piotr Dura, Janusz Górski,
HBRP nr 24, luty 2005
Ostrzeżenie dla nowych szefów: czyha na was siedem niespodzianek!
Nitin Nohria, Jay W. Lorsch, Michael E. Porter,
HBRP nr 26, kwiecień 2005
Wzlot i upadek charyzmatycznego lidera
Rakesh Khurana,
HBRP nr 13, marzec 2004