Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
4 zasady trwałego sukcesu
Christian Stadler,
HBRP nr 56, październik 2007
Chwała aktorom drugoplanowym!
Vineeta Vijayaraghavan, Thomas J. DeLong,
HBRP nr 41/42, lipiec-sierpień 2006
Konkurowanie zasobami
Cynthia A. Montgomery, David Collis,
HBRP nr 71, styczeń 2009
Marketingowy błąd w sztuce: skąd się bierze i jak go naprawić
Taddy Hall, Scott Cook, Clayton M. Christensen,
HBRP nr 39, maj 2006
Żądaj więcej od swoich pracowników
Robert H. Schaffer,
HBRP nr 14, kwiecień 2004
Więcej odpowiedzialności i elastyczności
Paweł Olechnowicz, Piotr Czarnecki, Andrzej Krzemiński, Janusz Filipiak,
HBRP nr 82-83, grudzień-styczeń 2009
Wniknij w życie swoich klientów
Patricia B. Seybold,
HBRP nr 34, grudzień 2005
Jak rozwijać globalne know-how
Susan Chambers, Siegfried Russwurm, Keumyong Chung, Luis Hernández,
HBRP nr 99, maj 2011
Trzy najważniejsze umiejętności menedżera XXI wieku
Thomas H. Davenport, Andrew L. Molinsky, Bala Iyer, Cathy Davidson,
HBRP nr 120, luty 2013
Kontrakt outsourcingowy krępuje nam ręce. Co robić?
Paweł Farfał, Grzegorz Szymanko,
HBRP nr 72, luty 2009
Jak uratować Internet
Jonathan Zittrain,
HBRP nr 57, listopad 2007
Dlaczego nawet zdeklarowani pragmatycy potrzebują teorii zarządzania
Michael E. Raynor, Clayton M. Christensen,
HBRP nr 20, październik 2004
Jak Toyota wychowuje menedżerów
Steven J. Spear,
HBRP nr 23, styczeń 2005
Lekcje płynące z analizy ucieczek klientów
Frederick F. Reichheld,
HBRP nr 37, marzec 2006