Harvard Business Review Polska




Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Etyczny umysł
Bronwyn Fryer, Howard Gardner,
HBRP nr 55, wrzesień 2007
Kłopoty z wyznaczeniem ceny
Witold B. Jankowski,
HBRP nr 33, listopad 2005
Motywacja niejedno ma imię
Dariusz Kraszewski, Renata Czajkowska, Grzegorz Dobranowski, Edyta Kurek,
HBRP nr 41/42, lipiec-sierpień 2006
Niech wartości naprawdę coś znaczą
Patrick M. Lencioni,
HBRP nr 15, maj 2004
Hartowanie charakteru
Joseph L. Badaracco,
HBRP nr 103, wrzesień 2011
Czy milczenie zabija twoją firmę?
Stephanie Williams, Leslie Perlow,
HBRP nr 12, luty 2004
Wszechobecny lider
Thad Allen,
HBRP nr 100, czerwiec 2011
Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży
Szymon Kudła, Art Mortell, Erich Papke, Ewald Raben,
HBRP nr 63, maj 2008
Co dziś motywuje polskich menedżerów?
Marek Różycki, Tomasz Kaźmierowski, Witold B. Jankowski, Mik Kuczkiewicz,
HBRP nr 41/42, lipiec-sierpień 2006
Dokąd zmierza konsulting
Henryka Bochniarz, Dariusz Brzeziński, Andrzej Głowacki, Renata Hayder,
HBRP nr 15, maj 2004
Chcesz, by pracownicy dali z siebie wszystko? Graj fair!
Renée Mauborgne, W. Chan Kim,
HBRP nr 41/42, lipiec-sierpień 2006
Chwała aktorom drugoplanowym!
Vineeta Vijayaraghavan, Thomas J. DeLong,
HBRP nr 8, październik 2003
Nie dla mięczaków: czyli jak ostro grać, by wygrywać
Rob Lachenauer, George Stalk Jr.,
HBRP nr 16, czerwiec 2004
Strategiczne napięcie
Diane L. Coutu, Garri Kasparow,
HBRP nr 89-90, lipiec-sierpień 2010