Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Zarządzanie projektami: przełamywanie barier
Tom Mochal, Marcin Guzik, Tadeusz Lis, Wojciech Drop,
HBRP nr 88, czerwiec 2010
Koncepcja i projekt: jak zbudować wizję biura?
Elżbieta Czyżewska, Adam Czyżewski,
HBRP nr 38, kwiecień 2006
Ukryta żyła złota: czyli jak zarabiać na nieatrakcyjnych klientach
Larry Scott, Doug Tomlinson, David Rosenblum,
HBRP nr 21, listopad 2004
Praca w doraźnie tworzonych zespołach
Amy C. Edmondson,
HBRP nr 116, październik 2012
Sztuka uruchamiania zyskownych przedsięwzięć joint venture
David G. Fubini, David Ernst, James Bamford,
HBRP nr 16, czerwiec 2004
Różne oblicza transformacji
Borys Stokalski,
HBRP nr 69, listopad 2008
Jaka jest twoja historia?
Kent Lineback, Herminia Ibarra,
HBRP nr 58, grudzień 2007
Kiedy ankieta prawdę ci powie?
Palmer Morrel-Samuels,
HBRP nr 11, styczeń 2004
Nowe zasady fuzji i przejęć
Andrew Waldeck, Curtis Rising, Clayton M. Christensen, Richard Alton,
HBRP nr 105, listopad 2011
Refleksje: Philippe Starck
HBRP nr 128, październik 2013
Dwójka menedżerów, jedna kariera
Shelley S. Murray, Cynthia R. Cunningham,
HBRP nr 32, październik 2005
Bądź lepszym przywódcą i żyj pełnią życia
Stewart D. Friedman,
HBRP nr 71, styczeń 2009