Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Ostatnie dzieło dobrego przywódcy
Thomas J. Friel, Robert S. Duboff,
HBRP nr 88, czerwiec 2010
Wymierne zyski z programu profilaktyki zdrowotnej dla pracowników
Ann M. Mirabito, Leonard L. Berry, William B. Baun,
HBRP nr 115, wrzesień 2012
Kultura na tak
Jeff Bezos, Julia Kirby, Thomas A. Stewart,
HBRP nr 93, listopad 2010
Ryzyko towarzyszące innowacjom
Robert C. Merton,
HBRP nr 136, czerwiec 2014
Ryzyko towarzyszące innowacjom
Robert C. Merton,
HBRP nr 136, czerwiec 2014
Przestań rzucać sobie kłody pod nogi
Anne Morriss, Frances X. Frei, Robin J. Ely,
HBRP nr 109, marzec 2012
Czy istnieje alternatywa dla rywalizacji cenowej?
Anna Rosłoniec, Branko Zibret, Sergiusz Prokurat, Jarosław Podsiadło,
HBRP nr 121, marzec 2013
Jak wykorzystywać zaawansowane narzędzia analityczne
David Court, Dominic Barton,
HBRP nr 122, kwiecień 2013
Przygotuj przyszłych przywódców
Robert M. Fulmer, Jay A. Conger,
HBRP nr 14, kwiecień 2004
Przesuwanie granicy akceptowalnego ryzyka
Piotr Pustelnik,
HBRP nr 74, kwiecień 2009
Co powiedziałby Peter Drucker?
Rosabeth Moss Kanter,
HBRP nr 81, listopad 2009
Twoja firma też może stać się fabryką innowacji
Andrew Hargadon, Robert I. Sutton,
HBRP nr 7, wrzesień 2003
Prawnicy w obliczu kryzysu
Paweł Osowski,
HBRP nr 72, luty 2009
Jak osiągnąć mistrzostwo w stosowaniu systemu zarządzania
David P. Norton, Robert S. Kaplan,
HBRP nr 65/66, lipiec-sierpień 2008
Wyławianie pereł z morza danych
Katarzyna Dedo-Olędzka,
HBRP nr 51, maj 2007