Harvard Business Review Polska




Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Filantropia jako narzędzie marketingu
Alison T. DaSilva, Mark A. Feldman, Carol L. Cone,
HBRP nr 20, październik 2004
Lekcje przywództwa
Brunon Bartkiewicz, Dariusz Chwiejczak, Zbigniew Grycan, Olga Grygier-Siddons,
HBRP nr 77/78, lipiec-sierpień 2009
Stawiaj podwójną stawkę na początkujące firmy
Bruce Gibney, Ken Howery,
HBRP nr 108, luty 2012
Jak naprawdę funkcjonuje firma zarządzana procesowo
Steven Stanton, Michael Hammer,
HBRP nr 5, lipiec 2003
Zarządzanie przez czyje cele?
Harry Levinson,
HBRP nr 41/42, lipiec-sierpień 2006
Idee w praktyce
HBRP nr 121, marzec 2013
Jak zbudować silną markę korporacji?
Majken Schultz, Mary Jo Hatch,
HBRP nr 4, czerwiec 2003
Jak być dobrym szefem w ciężkich czasach
Robert I. Sutton,
HBRP nr 77/78, lipiec-sierpień 2009
Sprzedaż bez presji
Edward C. Bursk,
HBRP nr 46, grudzień 2006
Ryzyko strategiczne – najgroźniejsze, choć niedoceniane
John Drzik, Adrian J. Slywotzky,
HBRP nr 29-30, lipiec-sierpień 2005
Schyłek sprzedaży opartej na rozwiązaniach
Brent Adamson, Matthew Dixon, Nicholas Toman,
HBRP nr 118/119, grudzień-styczeń 2012