Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy Bibliteka wiedzy - oferta Bibliteka wiedzy - zaloguj się
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Nowa odsłona marketingu
Łukasz Świerzewski, Aleksander Śmigielski, David Meerman Scott, Katarzyna Prus-Malinowska,
HBRP nr 115, wrzesień 2012
Klient nam się wymyka!
Frank V. Cespedes, Paul F. Nunes,
HBRP nr 15, maj 2004
Obsługa klienta - jak odróżnić się od konkurencji i zarobić na tym pieniądze
Małgorzata Gunerka, Witold B. Jankowski, John Tschohl, Sławomir Wontrucki,
HBRP nr 69, listopad 2008
Jak poradzić sobie z nietypową strategią
Jack Zenger,
HBRP nr 137-138, lipiec-sierpień 2014
Przewaga, jaką daje ugruntowana pozycja rynkowa
Ian C. MacMillan, Larry Selden,
HBRP nr 88, czerwiec 2010
Ricky Gervais
Ricky Gervais,
HBRP nr 101/102, lipiec-sierpień 2011
Klient w sieci doświadzeń
Piotr Woś,
HBRP nr 104, październik 2011
Trzy pytania w sprawie marki
Alice Tybout, Brian Sternthal, Kevin Lane Keller,
HBRP nr 2, kwiecień 2003
Co robić z niezadowolonym klientem?
Witold B. Jankowski,
HBRP nr 37, marzec 2006