Harvard Business Review Polska

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Od relacji z klientem do efektywnej sprzedaży

Powszechnie mówi się, że zdobycie nowego klienta kosztuje kilka razy więcej niż utrzymanie obecnego. Czy to znaczy, że budowanie relacji z klientem jest ważniejsze niż sama sprzedaż? Jak przemienić jedno w drugie? Światowy autorytet i polscy praktycy biznesu tłumaczą w debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska, co rozumieją pod terminem „sprzedaż relacyjna”, jakie wiążą się z nią wyzwania i jakich technik używają, by zwiększyć jej efektywność. Łukasz Świerżewski: Sprzedaż relacyjna zyskuje ostatnio na znaczeniu, ale nie jest terminem ani często używanym, ani jednoznacznym. Zacznijmy więc od definicji. Czym jest sprzedaż relacyjna? Art Mortell: Najprościej mówiąc, jest to umiejętność sprzedaży produktów lub usług w oparciu o zrozumienie emocjonalnych potrzeb klientów. Aby te potrzeby poznać, firma – czy też sprzedawca – musi nawiązać z klientem pewną relację...
Pełny artykuł zawiera: 16186 znaków
Przeczytaj streszczenie »

Biblioteka wiedzy
Artykuł dostępny w wersji online
PrzejdŸź do sklepu
Autorzy
Szymon Kudła jest prezesem Centrum Szkoleniowego JET.
Art Mortell jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży relacyjnej i autorem bestsellerów: Courage to Fail i World Class Selling.
Erich Papke jest prezesem BMW Polska.
Ewald Raben jest prezesem Grupy Raben, rodzinnej firmy logistycznej działającej w kilku krajach Europy, w tym w Polsce (gdzie ma swoją centralę i jest w pierwszej trójce największych operatorów). Przychody Grupy Raben za rok 2007 wyniosły blisko 400 milionów euro, z czego 65% pochodziło z Polski. Ewald Raben jest wnukiem założyciela
firmy i od 2004 roku większościowym udziałowcem.
Łukasz Świerżewski jest zastępcą redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska.
Ilustracje
Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP Biblioteka wiedzy HBRP
Źródło
Harvard Business Review Polska nr 63, maj 2008
Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 63, maj 2008 »

Artykuł numer: A0805B


Zawartość numeru HBRP »
Tagi powiązane z artykułem
Polecamy również:
Młodzi i nieokrzesani
Sharon Ting, Kathy E. Kram, Karry A. Bunker,
HBRP nr 3, maj 2003
Efekt kuli śniegowej
Batłomiej Cymer,
HBRP nr 137-138, lipiec-sierpień 2014
Bariery skali
Hanna Halaburda, Felix Oberholzer - Gee,
HBRP nr 140, październik 2014
Gospodarka zrównoważonego rozwoju
Yvon Chouinard, Jib Ellison, Rick Ridgeway,
HBRP nr 115, wrzesień 2012
Jak przekazywać złe wiadomości
Andrzej Kudelka,
HBRP nr 93, listopad 2010
Sztuka gry o najwyższą stawkę
Sławomir Petelicki,
HBRP nr 8, październik 2003
Jak wygrać na rynku usług posprzedażowych
Sławomir Koszołko,
HBRP nr 80, październik 2009
Zyskaj jak najwięcej na wszystkich swoich klientach
V. Kumar, Werner Reinartz, Jacquelyn S. Thomas,
HBRP nr 20, październik 2004
Poradnik przetrwania dla liderów
Ronald A. Heifetz, Marty Linsky,
HBRP nr 124, czerwiec 2013
Ewolucja HBR
Julia Kirby,
HBRP nr 121, marzec 2013
Wymierne zyski z programu profilaktyki zdrowotnej dla pracowników
Ann M. Mirabito, Leonard L. Berry, William B. Baun,
HBRP nr 115, wrzesień 2012
Nowa droga na szczyt
Boris Groysberg, L. Kevin Kelly, Bryan MacDonald,
HBRP nr 99, maj 2011